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Les 10 Règles d'or pour bien négocier, de Jean Winkler

Posté le 21/02/2019

Dans une conjoncture difficile, la concurrence est âpre et il est quelquefois nécessaire de faire des concessions.

Jean Winkler, expert en marketing conseil de BP et de Coca-Cola, dévoile les 10 règles d'or qu'il utilise pour bien négocier :

 

1. S'il n'est pas nécessaire de négocier ou de faire un prix, ne le faites pas

Un de mes amis à une entreprise qui fabrique des électrodes. Ses prix sont les plus chers du marché. Lorsqu'il recrute un vendeur, celui-ci se plaint immanquablement au bout de quelques jours et demande s'il lui est possible de "faire des prix".

On lui confie alors une remorque contenant toutes les sortes d'électrodes, en lui disant de les vendre au prix qu'il souhaite.

Au bout d'une semaine, c'est l'échec : les clients se méfient, ce n'est pas en leur faisant des prix qu'on leur vend.

Une étude menée sur 100 entreprises a confirmé cela. Non seulement les vendeurs qui pouvaient faire des prix n'ont pas vendu plus, mais ils ont rapporté moins de profits à leur entreprise.

 

2. Soyez préparé

Avant d'aller voir un banquier, étudiez le bilan de sa banque.

Avant de demander un prêt, renseignez-vous sur les conditions des autres banques.

Obtenez toutes les informations et bâtissez une stratégie, avant la négociation finale.

Beaucoup de négociations sont remportées parce que celui qui perd ne savait pas que l'autre préparait son entrevue depuis une semaine. Mais attention ! Ne faites pas de triomphalisme.

Votre interlocuteur ne vous le pardonnerait pas.

 

3. Laissez-lui faire tout le travail

La plupart des gens tirent plus de satisfaction des choses qu'ils ont eu du mal à obtenir.

Donnez cette satisfaction à l'autre partie.

 

4. Gardez du pouvoir en réserve

Comment avoir du pouvoir sur l'autre ? Rendez-le coupable.

Faites-le venir chez vous. Soyez accompagné d'un collaborateur ou de plusieurs pour avoir une supériorité numérique. Développez une situation de monopole.

 

5. Mettez-les en concurrence

Obtenez une proposition écrite d'un acheteur, montrez-la sous le sceau du secret à l'autre ou, mieux encore, faites-le-lui savoir par personne interposée... Et, si vous êtes mis en concurrence, évitez de paniquer !

 

6. Gardez-vous de la réserve

Si vous voulez 20, demandez 25.

Si vous êtes prêt à payer 10, offrez 7. Et, pour que votre interlocuteur se sente bien à la fin, faites-lui une concession mineure qu'il n'attendait pas.

 

7. Restez intègre

Un bon négociateur peut être dur. Il peut être caustique, même. Mais il doit inspirer confiance. Et la meilleure façon, c'est d'être honnête.

Honnête ne veut pas obligatoirement dire "mettre toutes les cartes sur la table", mais simplement ne pas mentir.

Tenir ses engagements.

 

8. Écoutez, ne parlez pas

Il est très important que ce soit l'autre qui dévoile ses batteries, en premier.

Posez des questions. Visualisez-vous plus dans la peau d'un "juge" que dans celle d'un avocat.

 

9. Restez près de ce qu'ils espèrent obtenir

Si vous êtes trop loin, vous perdez le contact. Gardez donc en réserve de bonnes raisons pour baisser votre prix (voir règles nº l et nº 7). Si vos espoirs sont élevés, faites-les connaître très tôt, avant la négociation si possible.

 

l0. Habituez-les rapidement à votre demande

Visez haut. Demandez le plus que vous pouvez. Et ne lâchez pas de terrain trop facilement. Face à une forte demande de l'autre, montrez une "réaction d'horreur". Entraînez-vous régulièrement devant votre miroir à exprimer le choc et la réaction d'horreur que provoque une demande trop forte. C'est un outil précieux.

 

LAISSEZ VENIR L'AUTRE À VOTRE POINT DE VUE, NE LE "FORCEZ" PAS.

 

www.communicateurs-efficaces.com

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Où est le Walk-in?

Posté le 20/02/2019

Article de Mario Loubier

 

Récemment,  je discutais avec un directeur des ventes sur l’achalandage de sa salle de montre. Il me disait qu’à ce jour son équipe de ventes avait rencontré environ 250 clients de moins qu’à pareille date l’an dernier. Le connaissant assez bien, je sais qu’il mesure de façon efficace son achalandage et ne manipule pas les chiffres pour bien paraitre face à son patron!  

 

On a déjà vu cela n’est-ce pas ? 

 

Ce que je trouve intéressant c’est qu’il n’est pas le premier à me le mentionner. J’ai remarqué un peu comme vous que l’achalandage est moindre dans la plupart des salles de montre de concessionnaires de véhicules neufs. J’irai même à m’avancer en disant que la plupart des établissements ont connu une diminution de l’ordre de 20 % en termes d’achalandage depuis quelques années. Force est d’admettre que cette réalité nous apparaît de plus en plus évidente. Ce qui est d’autant plus étonnant c’est que le nombre d’unités vendues est sensiblement le même qu’à pareille date l’an dernier. Il serait facile de blâmer l’économie, le produit ou les programmes. Conclusion, on voit moins de monde et on vend autant de véhicules. Où sont-ils, que font-ils ? 

Le walk-in est toujours là, il a simplement changé de forme et la plupart des concessionnaires ne savent pas comment y répondre. 

Inutile d’en faire un exposé, car nous savons tous qu’internet en est la cause. Toutes ces étapes, critiques à l’acquisition d’un nouveau véhicule, se faisaient autrefois, en grande majorité dans les salles de montre. À la fin des années 90, un consommateur visitait en moyenne 3 concessions avant de prendre sa décision finale. Cette fameuse décision se prenait souvent à l’intérieur d’un délai de 7 jours. Aujourd’hui, ce même client passe en moyenne 6,5 heures à naviguer sur internet, il visite en moyenne 1,2 concession et prend sa décision en moins de 48 heures. Pourtant, avec cette nouvelle réalité on considère encore qu’un ratio de closing de 30 % est acceptable. Est-ce que je suis le seul à voir l’erreur ? 

 

Un jour, un homme a dit qu’un ratio de closing de 20 % à 30 % était bon, et nous l’avons cru. Quel est ce nouveau ratio ? Votre réponse est aussi bonne que la mienne et en ce sens je ne peux vous parler que de ce que j’ai pu constater. Il est de plus en plus fréquent de voir que les établissements performants "close" aujourd’hui avec un ratio d’au moins 50 %. Je vois déjà les boucliers se lever ! T’es malade, c’est impossible. Ben voyons donc, arrête de rêver ! Allo le pelleteur de nuage ! Me semble oui… 50 %.                

 

Je serai assez cinglant en vous répondant quatre choses : 

1 - Apprenez à mieux gérer les demandes internet et les appels téléphoniques afin d’augmenter vos rendez-vous. Vous savez que l’automobile est histoire de chiffre. Plus vous aurez de rendez-vous, plus vous closerez de façon efficace.

2- Si vous visez la moyenne et bien vous avez de fortes chances de vous en contenter. Un ancien collègue disait souvent cette phrase lorsque l’on parlait de moyenne: "Une moyenne c’est le meilleur des moins bons ou le pire des meilleurs" .

3- Faites vos recherches et trouvez les concessionnaires qui y parviennent, il en existe, plus que vous pensez. Je vous garantis une chose, ils n’iront sûrement pas cogner à votre porte pour vous donner leur stratégie.   Ce sont eux qui connaissent les nouvelles réalités du marché.

4- Henry Ford disait toujours que si vous décidez que vous pouvez ou ne pouvez pas, dans les deux cas vous avez raison ! Alors, choisissez votre camp et agissez en conséquence. 

 

Un autre phénomène que je trouve intéressant concerne le cycle d’achat. C’est-à-dire le moment que les gens sortent pour faire l’acquisition de leur véhicule. Le changement de tendance est étonnant et confirme que si on attend les fameuses périodes d’achalandage pour faire des affaires on se dirige tout droit vers une impasse. De 1980 à 1999, il était assez clair que nous avions deux périodes plus propices à la vente de véhicules. Les mois de décembre, janvier, février étaient à oublier et on connaissait une augmentation au printemps et une autre à l’arrivée des nouveaux modèles en automne.

 Aujourd’hui, la réalité est tout autre. Oui, les périodes de décembre, janvier et février ne sont pas les plus achalandées, mais les périodes de pointe ne sont plus les mêmes. Elles sont plutôt étalées sur une plus longue période avec de moindres variations.   L’automne est pratiquement inexistant et le tout s’aplanit un mois ou deux après la saison forte. 

Un établissement ou un vendeur qui ne met rien en place pour garder le contact avec sa base de clients actuel et ne fait rien pour créer des relations se retrouvera très vite sur la liste de magasinage et non sur la liste privilégiée de ces mêmes clients. Vous le savez, aujourd’hui les gens en savent souvent plus que vous. Vous ne pouvez plus faire la différence sur les prix, la qualité ou le service, car le client ne pardonne plus, il est intransigeant. 

Et si la réponse à tout cela était toute bête et simple ? Et si on ne faisait qu’entretenir nos relations avec eux et se concentrer à créer et bâtir des relations ? Prenez par exemple la façon qu’ont encore les représentants de répondre au courriel des consommateurs. Ils donnent une réponse et hop au suivant ! Ou mieux encore on le bombarde de questions ou encore mieux on veut lui parler tout de suite pour lui vendre un char ! Que faites-vous pour entretenir les relations ? Que dites-vous, qu’écrivez-vous pour vous intéresser vraiment à la personne et ensuite à la transaction.  Pour quelles raisons devraient-ils faire affaire avec vous ? Si vous ne le savez pas, pourquoi voudriez-vous que le client le sache lui ?

 

Mario Loubier

514-434-9423

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9 statistiques époustouflantes sur la vente

Posté le 06/02/2019

30-50 % des ventes vont au vendeur qui répond le premier.

La réactivité est une compétence clé dans la vente. Cependant, n’oubliez pas que la vitesse seule ne suffit pas. Vous devez être rapide tout en fournissant une réponse de QUALITÉ (c’est-à-dire répondre à toutes les questions de vos prospects).

 

80 % des ventes nécessitent 5 appels de suivi après la rencontre.

44 % des commerciaux abandonnent après 1 suivi.

Ce n’est pas parce que vous avez un pied dans la porte que vous avez conclu la vente. Maintenez votre persévérance et faites tout ce que vous pouvez pour rester en contact avec le prospect après votre première rencontre.

 

78 % des vendeurs qui utilisent les médias sociaux vendent plus que leurs pairs.

Si elle est bien faite, la vente sociale fonctionne vraiment. Consultez cette ressource gratuite pour en savoir plus sur les moyens d’activer et de motiver votre équipe de vente afin qu’elle commence à tirer parti des réseaux sociaux dans la fonction de vente globale.

 

Les vendeurs qui recherchent et exploitent activement les références gagnent 4 à 5 fois plus que ceux qui ne le font pas.

La vente par recommandation est la recette du succès. Un client référé est déjà prévendu sur la crédibilité du vendeur, du produit et de l’entreprise, ce qui fait de ce type d’opportunités les opportunités de vente les plus chaleureuses.

 

91 % des clients disent qu’ils donneraient des références. Seulement 11 % des vendeurs demandent des références. 

Si vous faites cette erreur, vous gaspillez de précieuses opportunités. Tout ce que vous avez à faire, c’est demander ! Qu’est-ce qui peut arriver de pire ? Ne tournez pas autour du pot et ne "suggérez" pas de références, mais demandez-les directement.

 

 

Seulement 13 % des clients croient qu’un vendeur peut comprendre leurs besoins.

Trop de gens dans les ventes ne comprennent toujours pas qu’il ne s’agit pas de vous, mais de l’acheteur. Tout commence et s’arrête avec l’acheteur. Les bons professionnels de la vente sont comme un médecin qui diagnostique la maladie d’un patient. Si vous ne pouvez pas découvrir les problèmes et les besoins de vos clients, vous n’avez aucune chance de leur vendre une solution.

 

La formation continue permet d’augmenter de 50 % le chiffre d’affaires net par vendeur.

L’impact de la formation en vente est difficile à mesurer, tant de responsables commerciaux doutent de son efficacité. La vérité est que l’investissement dans vos connaissances en vente a un impact positif pour vous.

 

Conserver les clients actuels coûte 6 à 7 fois moins cher que d’en acquérir de nouveaux. 

Faites attention à vos clients existants. Le fait qu’ils soient engagés avec votre marque vous donne un avantage que vous auriez tort de ne pas capitaliser. Il s’agit de gestion de compte, de vente incitative et de vente croisée.

 

Après une présentation, 63 % des participants se souviennent d’histoires.

Seulement 5 % se souviennent des faits et des statistiques. 

Raconter des histoires vraies et inspirantes. Le conte est l’une des techniques les plus puissantes dont disposent les vendeurs pour communiquer et motiver. L’utilisation d’histoires pour établir un lien avec un prospect peut augmenter considérablement votre capacité à conclure des affaires. Comment votre produit ou service a-t-il aidé d’autres clients ? En quoi cela a-t-il entraîné de grands changements pour d’autres clients ?  Quels problèmes votre produit ou service a-t-il réussi à résoudre ? 

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