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Vendez la valeur et non le prix

Posté le 17/04/2019

Texte de Mario Loubier

Avant que vous ne lisiez plus loin je tiens à vous aviser que je suis au courant que le prix est important dans le processus d’achat du client. 

Sauf que quelquefois, je me demande jusqu’à quel point il ne l’est pas autant sinon plus dans la tête des vendeurs ! Si vous croyez que le prix fait foi de tout vous n’avez sans doute rien compris à la vente et vous vous accordez très peu de mérite. La base du métier du vendeur est justement de vendre la valeur du produit ou service et non de vendre un prix. Si ce n’était pas le cas, on n’aurait pas besoin de vous !

Avez-vous déjà réalisé que vous n’avez qu’un très faible contrôle sur le prix ? En fait, vous pouvez baisser le prix et rarement le hausser. C’est, selon moi, un geste de paresseux et de faible. Qui plus est, c’est la chose la plus facile à copier de la part de vos compétiteurs ! Ça affecte la marge bénéficiaire et évidemment vos commissions. Donc en clair vous ne contrôlez pas le prix. La bonne nouvelle c’est que vous contrôlez l’expérience qui conduit à la valeur de votre produit ou service. 

Le plus bel exemple est sans doute les ventes privées qui sont en cours dans plusieurs commerces. On invite des clients à se rendre en magasin pour profiter d’une vente privée. On installe une grande table à l’entrée du commerce avec de la musique et des ballons. Quelqu’un est présent pour accueillir les clients avec son plus beau sourire. Il leur souhaite la bienvenue et les guide ensuite vers un vendeur. Ce dernier tente de créer une relation et pose quelques questions au client, lui présente son produit et lui fait essayer. On présente ensuite une offre au client et souvent on conclut la vente. Le client tourne ensuite la roue chanceuse qui lui donnera un rabais sur des items (qu’on aura évidemment ajusté) qu’il devra acheter ensuite pour en profiter. La compagnie qui organise la vente privée quitte alors avec plusieurs milliers de dollars en poche pour un travail bien fait. Cette compagnie a compris quelque chose : les gens achètent la valeur et non le prix. Sérieusement, c’est du pur génie et ça confirme que les gens achètent une expérience ! Ce qui me renverse presque toutes les fois c’est que l’on offre la majorité du temps seulement les rabais du manufacturier ! 

Vendre la valeur c’est créer une expérience au client. Lui faire vivre quelque chose que vos compétiteurs n’ont pas ou ne font pas. Rassurez-vous, vous n’avez pas besoin d’un gorille gonflable sur le toit de votre commerce ou avoir à donner je ne sais trop quels accessoires pour mériter votre vente. Souvent, les choses les plus simples sont les plus efficaces. J’assume évidemment que vous savez déjà que vous devez être poli, courtois, respectueux et connaitre vos produits.

Pendant mes formations et conférences je me plais à demander aux participants la question suivante : pourquoi les clients devraient acheter de vous maintenant ? Et voici les réponses que j’obtiens 99,9 % du temps :

  • Parce que nous sommes les moins chers
  • Parce que nous sommes gentils
  • Parce que vous pouvez me faire confiance
  • Parce que je suis à l’écoute
  • Parce qu’on a un excellent service après-vente
  • Etc.

 

Le problème avec ces réponses, même si elles sont sans doute vraies, c’est que vos compétiteurs peuvent avoir les mêmes prétentions. En fait pour répondre adéquatement à cette question vous devez connaitre certaines choses avant de donner ces réponses. Qu’est-ce qui est important pour le client dans son achat ? Pourquoi a-t-il besoin de votre produit ou service ? Personne n’achète un marteau. On achète une solution pour frapper sur un clou ! Tant que vous ne savez pas ce que je ferai avec mon marteau vous ne pourrez m’en mentionner les avantages qui s’appliquent au client en face de vous. Alors, de façon simple, élégante et subtile, posez simplement les questions suivantes : qu’est-ce qui vous intéresse concernant tels produits ou services ? Quelle utilisation ferez-vous de tel produit ou service ? Les réponses à ces 2 simples questions devraient déjà vous allumer pour la suite des choses.

Vous devez connaitre au moins 5 choses qui vous distinguent vous, votre produit et votre commerce de la compétition. 

  • Si vous me dites plus économique, que pouvez-vous me montrer ou que pouvez-vous faire pour me le démontrer ?
  • Si vous me dites plus résistant que pouvez-vous faire pour me le démontrer ?
  • Si vous me dites un très bon service après-vente, que pouvez-vous faire pour le me le démontrer ?

 

Rappelez-vous la phrase que disait Yvon Deschamps pendant l’un de ses monologues : on ne veut pas le savoir, on veut le voir !

 

Je connais…

  • Les vendeurs d’une entreprise qui font visiter l’atelier de fabrication de leur produit pour en démontrer la qualité. Ça fait partie de l’expérience.
  • Une vendeuse de piscines qui a des échantillons de plastique des produits de sa compagnie et de celle de la compétition pour démontrer l’épaisseur et la solidité. 
  • Une vendeuse automobile qui fait le changement de conducteur pendant l’essai routier dans un bel environnement près d’un cours d’eau. En sortant du véhicule, elle demande aux clients de l’accompagner à une dizaine de pieds du véhicule et ils font face au véhicule devant le cours d’eau. Elle se retourne et leur dit : et puis qu’en pensez-vous ? Elle obtient toujours ce commentaire : Ouen c’est vraie qu’elle est belle !
  • Un vendeur qui fait une présentation d’un véhicule avec un verre d’eau, un 10 cents et un cône orange pour parler de qualité de construction et de précision de conduite du véhicule (écrivez-moi à : [email protected] et je vous donnerai les détails)
  • Les vendeurs d’une entreprise qui présentent les gens du service après-vente pendant le cycle d’achat du client. Ces derniers ont un script de prêt à livrer quand cela se produit.
  • Un vendeur qui vend des chaines audios en cachant un tout petit haut-parleur dans une grande enceinte. Il fait écouter le son à ses clients et lorsqu’il voit qu’il a obtenu l’impact désiré il ouvre le couvercle et pointe le petit haut-parleur. Effet WOW garantie !
  • Une vendeuse de meubles qui accueillent ses clients en leur disant : Bonjour, mon nom est Marie. Bienvenue chez nous. Comment puis-je vous faire passer un bel été aujourd’hui ?

 

Alors vous que ferez-vous de différent avec vos clients pour démontrer la valeur de votre produit ou service ? 

 

Mario Loubier

514-434-9423

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La compétence # 1 non formée dans les ventes

Posté le 10/04/2019

Texte de Mario Loubier

 

En affaire, comment mesurer le succès? Je pose souvent cette question à des gens d’affaires. Les réponses varient d’un à l’autre, mais se répètent souvent. Certains évaluent leur succès par le bonheur au travail, d’autres par les profits, d’autres par leur apport à la communauté, d’autres par la satisfaction de leurs clients et enfin d’autres par la croissance de leur entreprise. Qu’importe celui ou ceux qui vous conviennent, tous ces points ont une chose en commun. Ils ne seront réalisables que si les ventes sont présentes. Vous ne pouvez rien offrir de la liste si vous ne générez pas suffisamment de vente point à la ligne. Les vendeurs et vendeuses sont la force économique principale. La formation et le développement d'une équipe de vente de vendeurs passionnés et dévoués peuvent propulser une compagnie à la conquête d’un marché. 

À travers le monde, l'industrie de la formation en vente représente plus de 300 milliards de dollars et ce chiffre est en croissance année après année. Pourtant, la plupart des programmes de formation en vente ne produisent rien de plus qu'une brève rafale ou une étincelle de lumière perdue dans le firmament des affaires. La raison de ce résultat est toutefois très simple. Trop de programmes de formation en vente et de développement personnel ignorent complètement la compétence la plus critique dans les ventes. 

 Il existe beaucoup d’approches différentes dans le domaine de la formation en vente. Que ce soit l’approche des 11 étapes à la méthode SPIN en passant par les réponses toutes faites aux objections tout le monde se défend bien d’avoir LA meilleure méthode. Tous cependant s’entendent pour dire que vendre est un art. Personnellement, je pense qu’ils ont tous raison à leur façon pourvu qu’on y croie. Ce que toutes ces méthodes ont en commun se base sur un principe élémentaire. La vente c’est d’abord et avant tout une RELATION entre 2 personnes. La personne la plus instruite avec le meilleur système n’arrivera jamais à rien si elle ne peut connecter avec un autre être humain. 

Cette connexion est l’élément le plus important et le plus sous-développé des vendeurs. On tient souvent pour acquis qu’on a cette capacité d’instinct et c’est vrai pour un faible pourcentage. Cette connexion sert à engager les autres émotionnellement pour le bénéfice mutuel des deux parties.

Nous savons tous que la majorité des décisions sont d’abord prises émotionnellement. Que ce soit une police d’assurance, une automobile ou une maison ces décisions sont d’abord fondées sur les émotions de votre client. Même les dirigeants des plus grosses entreprises ont confirmé publiquement que leur « gut-feeling » est le facteur déterminant dans leur prise de décisions.

Développer vos compétences afin de mieux connecter avec un autre être humain devrait, que dis-je, DOIT être l'objectif principal et la fondation de toute formation en vente. Sans cette capacité à connecter, les systèmes, les processus et les mots n’auront aucune profondeur et aucun attrait pour la personne en face de vous. 

Pourtant cette habileté peut être développée. En fait, nous avions probablement plus de facilité à connecter avec les autres lors de nos jeunes années qu’aujourd’hui. Le temps passe et les différentes croyances forgent notre façon de communiquer. Connecter adéquatement avec les autres crée l’engagement, éveille les émotions, bâtit l’influence et renforce la relation qui produit un succès garanti. Nous pouvons tous maîtriser les compétences afin de créer un lien, démontrer un intérêt authentique, manifester de l’empathie et nous montrer vulnérables. 

1 : Créer un lien

Les gens aiment les gens qui sont comme eux ou ceux qu’ils aimeraient devenir. Dans votre jeunesse, vous n’aviez probablement aucun problème à vous connecter parce que vous ne saviez pas qui vous étiez vraiment. En vieillissant, nous développons un sentiment envers notre personne et nous restons fermés à plusieurs choses. Être caméléon, copier, imiter le rythme de l’autre ne relève pas de la magie noire. Ce sont des caractéristiques essentielles afin de connecter avec les gens. Créer un lien ne relève pas de la manipulation, il s’agit simplement de reconnaitre, respecter et apprécier les autres avec leurs qualités et leurs défauts. La vérité c’est que si plus de gens vous apprécient vous aurez plus de succès. Pour influencer des personnes différentes de soi, je dois agir de façon différente! 

 

2 : Démontrer un intérêt authentique

La première étape pour devenir quelqu’un d’intéressant est d’abord de s’intéresser aux autres. Il n’existe pas de substitut à une authentique marque d’intérêt de votre part.   Dans votre jeunesse, vous étiez curieux et intéressé par les autres ou au contraire peut-être que vous préfériez que les autres s’intéressent à vous. Que ce soit l’une ou l’autre de ces deux situations, vous remarquerez que les gens ont de l’intérêt pour eux ou pour vous. En fait, les gens ont besoin de se sentir importants et plusieurs sont prêts à faire bien des choses pour y parvenir. Le fait de se sentir important aux yeux de quelqu’un est sans doute la force numéro un qui poussent à l’action. Plusieurs représentants démontrent de l’intérêt, mais il existe une grande différence entre démontrer de l’intérêt et démontrer un intérêt authentique.   Ce dernier génère l’influence pour créer une vente. 

 

3 : Manifester de l'empathie

L'empathie est la capacité de comprendre et de partager les émotions d'une autre personne. L'empathie n’est pas un sixième sens. Si vous ne pouvez discerner les émotions des autres et les comprendre, vous aurez toujours de la difficulté à capter les motivations réelles de votre client. En vente, les émotions trompent la logique. L'empathie partagée est la clé pour débloquer les motivations d'achat de vos clients. Vous pouvez vendre plus en sachant écouter au-delà des mots... parfois, les mots n’ont même pas d'importance!

 

4 : Se montrer vulnérable

Se montrer vulnérable n’est pas un signe de faiblesse, mais plutôt la preuve d’une grande force intérieure. Elle permet aux relations de se développer. Lorsque vous étiez enfant, vous étiez probablement naturellement vulnérables... prêts à partager toutes sortes de pensées et d'expériences avec de parfaits inconnus. C’est pourquoi les enfants se font des amis plus facilement que les adultes. Pour les adultes, demander à quelqu'un de communiquer des renseignements personnels sans d'abord se montrer vulnérable est lourd de sens. Les adultes sont réservés et se disent généralement... « Ouvrez-vous et je vais ensuite m’ouvrir à vous. » Tout est question d’émotion lorsque vient le temps de connecter avec les autres. Personne ne tombe en amour avec un mur de brique.

 

Vous croyez être au-dessus de tout cela? Faites un test. Demandez à 5 personnes près de vous de vous évaluer sur une échelle de 1 à 5. Soyez ensuite prêt à voir les réponses. Vous pourriez être grandement surpris et c’est toujours bon pour l’humilité.

Investir dans le développement de vos représentants est un excellent moyen d'apporter de nouveaux bénéfices et des opportunités dans une entreprise. Les meilleures entreprises sont toujours composées des meilleures personnes. Entrepreneurs et dirigeants peuvent différencier leurs organisations des autres en investissant dans les personnes. La vente est une entreprise de personnes. Le développement des compétences relationnelles doit être la priorité. Oui, ça coûte cher de développer des gens et oui ils peuvent partir à tout moment. Imaginer juste un instant ce que ça coûte lorsque vous ne le faites pas.

Bonne vente!

 

Mario Loubier

514-434-9423

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La crise de la fin de mois

Posté le 04/04/2019

La fin de mois est quelque chose qui m’a toujours fasciné dans le monde de la vente au détail et spécialement dans les secteurs où on donne des bonis de performance mensuels. Lorsque je travaille sur des mandants de coaching ou de consultation pour des entreprises on me dit souvent la même chose : ne viens pas en fin de mois ! 

 

– Pourquoi ?

– Parce que c’est un temps occupé.

– Pourquoi ?

– Parce qu’on doit faire nos objectifs.

– Pourquoi ?

– Parce que si on ne les fait pas on n’a pas nos bonis.

– Que faites-vous de particulier pendant cette fin de mois pour créer ses ventes ?

– Bien, voyons, quelle question ! On s’occupe de nos clients et on les relance.

– Pourquoi vous ne le faites pas pendant les 3 autres semaines ?

– (sans réponse…)

 

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi entre autres les concessionnaires de produits automobiles et récréatifs ET les consommateurs sont tous programmés pour acheter des produits à la fin du mois ? Sérieusement, c’est fascinant ! Tout ce beau monde se retrouve à vouloir vendre et acheter en même temps, c’est-à-dire, à la fin du mois.

 

Je suis sincèrement convaincu que le merveilleux monde de la vente au détail provoque et crée des actions de la part des consommateurs. Si vous en doutez, tenez une vente privée. On ne donne que les promotions du manufacturier et on réussit à créer un évènement qui génère de l’achalandage et des ventes. À ce moment-là, tout le monde parait mieux. Le manufacturier, le concessionnaire, le directeur et les vendeurs. On se tape dans les mains, on met des photos sur Facebook et Linkedin. On donne des milliers de dollars à la compagnie qui a organisé la vente privée et on fait quoi ensuite ? On attend. On attend la prochaine vente privée ! 

 

Pourquoi ne fait-on pas NOTRE vente privée tous les jours ?

 

Pour les équipes commerciales et les cadres, la fin de mois est un vrai casse-tête. Une fois cette folie passée on relaxe une ou deux semaines, car on s’est donné à fond. Et puis arrivent la troisième semaine et une autre fin de mois de fou.

 

Pour les consommateurs, toutes les publicités et les actions de relance sont repoussées vers la fin du mois, car on attend de savoir si on peut obtenir une meilleure transaction. Il y a aussi certains manufacturiers, qui offrent des incitatifs supplémentaires vers la fin du mois pour garder les gestionnaires et les vendeurs motivés. C’est un cercle vicieux. Je me suis souvent demandé ce qui arriverait si nous pouvions briser ce cercle. Pensez à quoi ressembleraient vos chiffres si vous pouviez créer ce même sentiment d’urgence tout au long du mois !

 

Le maintien d’un rythme régulier des ventes pourrait aider à éviter les crises et les erreurs qui vont parfois de pair. Analysez vos chiffres et vous verrez aussi que les moyennes de profits sont plus basses à la fin d’un mois (car il faut faire l’objectif). Votre indice de satisfaction de la clientèle (CSI) et vos étoiles Google en prennent aussi un coup, car le flot de clients est trop élevé pour le volume normal. Ce qui fait que quelques clients paient la note. Mais ce n’est pas grave, car vous avez fait vos objectifs ! (ironie)

 

Voici quelques stratégies à essayer afin de réduire les crises de fin de mois :

 

1) Si vous donnez des bonis à votre équipe de vente, essayez d’ajouter des bonis hebdomadaires pour des objectifs spécifiques. Pour les semaines 1 et 2, donnez des bonis plus substantiels que pour les semaines 3 et 4. Les vendeurs sont motivés à la fin du mois par des objectifs de revenu et de vente plus qu’ils ne sont des bonis. Ne donnez pas plus d’argent, fait en simplement une meilleure répartition.

 

2) En début de mois, créez une campagne de transactions en équité positives afin d’alimenter votre pipeline de clients.   Ciblez les meilleurs prospects et organisez une campagne d’appels sortants faite par vos vendeurs. C’est une excellente stratégie si vous avez besoin d’augmenter le volume des ventes de 10 à 12 véhicules par mois.

 

Une telle campagne ne vous aidera pas à éviter la crise de fin de mois, mais si vous pouvez créer un processus qui vous permet d’entretenir activement les prospects au début du mois, ces consommateurs devraient être prêts à conclure une transaction vers le milieu ou la fin du mois.

 

3) Augmentez vos efforts de marketing pour générer du trafic au début du mois, puis laissez le flux naturel arriver vers la fin du mois. Comme vous avez rarement de la difficulté à obtenir du trafic vers la fin du mois, concentrez-vous sur les offres marketing pour attirer les clients le plus tôt possible.

 

 4) Concentrez votre équipe de vente sur les activités quotidiennes. Votre CRM dispose-t-il d’un tableau de bord qui affiche les indicateurs pour chacun des individus et les compare à ceux de l’équipe dans son ensemble ? Si un vendeur se rend compte qu’il est le dernier à entrer en contact avec des clients potentiels, il devrait être rencontré afin de prendre des mesures correctives. Gestionnaires, assurez-vous d’examiner ces paramètres dans le cadre d’un coaching quotidien.

 

Si un vendeur n’a rien vendu en trois ou quatre jours, il y a un problème. Examinez leurs activités afin de découvrir pourquoi. Est-ce qu’ils passent suffisamment d’appels téléphoniques et prennent assez de rendez-vous ? Si c’est le cas, ils pourraient avoir besoin d’un peu d’encadrement dans d’autres domaines.

 

Lorsque vous vous asseyez avec le vendeur pour discuter, ne soyez pas négatif, critique ou critique. Offrez-lui un encadrement positif et constructif pour l’aider à se motiver.

 

Animer ce sentiment d’urgence est quelque chose d’important pour un individu et encore plus pour une équipe de vente. Un très bon vendeur m’a dit un jour cette phrase : réussir dans la vente est quelque chose de simple. Il faut simplement travailler chaque jour comme s’il s’agissait d’une fin de mois.

 

Bonne vente

 

 

 Mario Loubier

514-434-9423

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