La version de votre navigateur est obsolète. Nous vous recommandons vivement d'actualiser votre navigateur vers la dernière version.

Histoires qui inspirent les clients

Posté le 30/08/2019

4 étapes simples pour créer des histoires afin de conclure plus de vente

Par Mario Loubier

Les meilleurs vendeurs

Vous savez que les meilleurs vendeurs font les choses différemment des autres. Ils se distinguent à travers 10 points essentiels que nous avons pu identifier en les interrogeant. Leur générosité n’a d’égale que leur succès ! Un de ces 10 secrets est le suivant : ils savent raconter la bonne histoire au bon moment. Ces histoires nous les appelons : Histoires qui inspirent les clients. Ces histoires communiquent les valeurs des vendeurs les plus performants et les différencient de la compétition. De ce fait, ils ne se battent plus sur le prix. Cet atout les place dans une très bonne position face aux clients. Lorsque ces histoires sont utilisées adéquatement, ils deviennent des atouts de vente incroyables. Ces histoires touchent la tête des gens en passant par le cœur.   Nous aimons tous les histoires, surtout celles qui stimulent nos émotions. Les histoires peuvent inspirer, éduquer ou servir à approfondir une relation. Raconter une histoire offre une meilleure compréhension que de présenter des faits ou des chiffres, car elle touche le cœur pour s’adresser à la tête. Malheureusement, la plupart des vendeurs ne savent pas utiliser les histoires qui inspirent les clients à leur avantage et préfèrent plutôt utiliser les phrases toutes faites. 

Afin de créer de puissantes histoires, suivez ces 4 étapes simples :

1-      Identifiez les opportunités

2-      Trouvez les meilleures histoires

3-      Rédiger vos histoires

4-      Pratiquez, Pratiquez, Pratiquez

 

1-    Identifiez les opportunités

Commencez d’abord par identifier les moments qui vous offrent le plus de défis lorsque vous rencontrez un prospect ou un client. Pour vous aider, pensez aux 20 derniers clients que vous avez rencontrés. Réfléchissez et écrivez sur une feuille à quelle étape vous avez senti une résistance ou un manque d’intérêt. Cela peut être dès que vous prononcez les mots « vendeur de… ». Cela peut aussi se produire lorsque vous commencez à gérer certains types d’objection comme : « Nous n’avons pas besoin de ce type de produit », « Quoi ? C’est 20 $ de plus que j’avais prévu dans mon budget mensuel », etc.

 

2-    Trouvez les meilleures histoires

Les meilleures histoires sont d’abord des histoires à travers lesquelles tout le monde peut s’identifier. Éviter d’utiliser des histoires étranges qui n’arrivent que rarement. Éviter surtout les phrases toutes faites du genre :  Faites vite il ne m’en reste que deux. La vente se termine demain, etc.  Les meilleures histoires sont ensuite celles qui contiennent un conseil. À partir de ce conseil, les clients évitent une situation difficile ou réalisent un objectif qu’ils s’étaient fixé. Ces histoires peuvent être les vôtres idéalement, mais peuvent aussi provenir de collègues de travail. Le plus important c’est que ces histoires doivent être vraies. Pour vous permettre la découverte de vos histoires, répondez à ces 6 questions :

1-      Quels conseils ai-je déjà mentionnés à mes clients qui créent le plus d’impact ?

2-      Quels clients ont profité des bénéfices d’avoir le bon produit ou service ?

3-      Quels clients n’ont pu profiter des bénéfices d’avoir mon produit ou service ?

4-      Qui sont mes clients les plus heureux ?

5-      Qui sont les clients qui me remercient le plus souvent ?

6-      Quels clients ont obtenu les meilleurs résultats ?

7-      Quels clients ont eu les défis les plus importants ?

 

3-    Rédiger votre histoire

Il existe 5 éléments pour rédiger une bonne histoire. Vous connaissez peut-être ces points sans vraiment le savoir, car toutes les bonnes histoires s’y réfèrent. Il était une fois un héros ou une héroïne qui avait une bonne raison de vouloir vivre une aventure. Tout à coup, ils durent affronter un défi important. Ils réussirent à vaincre cette épreuve et retournèrent à la maison en toute sécurité. 

 

Il était une fois un héros ou une héroïne : Présentez le héros ou l’héroïne en donnant un bref aperçu de qui ils sont et de la situation dans laquelle il se retrouve.   Dans une histoire qui inspire les clients, évidemment le client est le héros. 

Qui avait une bonne raison de vouloir vivre une aventure : le client débute son aventure. L’aventure est le but que le client veut réaliser.

 

Tout à coup, ils durent affronter un défi important : Le client rencontre un obstacle et qu’importe ce qu’il fait il ne peut le franchir seul.

 

Ils réussirent à vaincre cette épreuve : avec votre aide, il réussit à franchir ou à contourner l’obstacle. Il s’agit ici de la partie la plus importante de l’histoire. Vous devez décrire les étapes que vous et votre client avez utilisées pour vaincre l’obstacle.

 

Et retournèrent à la maison en toute sécurité :  On décrit ici le résultat obtenu pour le mieux grâce à ce que le client a modifié. Cela comprend habituellement le fait d’éviter des pertes monétaires majeures, la réalisation de gains substantiels ou la tranquillité d’esprit.

 

4-    Pratiquez, Pratiquez, Pratiquez

Aucune équipe de sport professionnel, même les moins bonnes, ne se présenterait sur le terrain ou sur la glace sans un minimum de pratique avant la partie. Malheureusement, la plupart des agents pratiquent (quand ils le font) avec leur client. Résultat : ça ne fonctionne pas et il cesse d’implanter des changements. Donnez-vous la discipline de pratiquer au moins une fois par semaine vos histoires et elles deviendront naturelles lorsque vous aurez à les utiliser. Écrivez d’abord votre histoire telle que vous la raconterez. Si possible racontez l’histoire en documentant le dialogue entre vous et votre client. Utilisez seulement une partie du dialogue dans votre histoire. Cela vous permet d’offrir un point de vue à votre client. Pratiquez à haute voix votre histoire au moins 10 fois seul. Racontez ensuite votre histoire à des personnes dignes de confiance et demandez-leur de critiquer votre histoire dans ce qu’ils aiment et ce qu’ils croient pourrait l’améliorer. Une fois toutes ces étapes faites, utilisez là avec vos clients et soyez prêt à les inspirer à acheter de vous maintenant !

 

Une histoire (ou deux) qui inspire… En action

 

D’après vous quel énoncé est le plus inspirant ?

 

Je suis agent d’assurance et je peux vous aider à couvrir tous vos risques.

 

Ou l’histoire vraie et inspirante suivante fournie par un gestionnaire de risque ?

 

« Je me perçois comme un gestionnaire du risque. C’est mon travail de comprendre votre situation unique et ensuite de vous aider à obtenir la couverture la plus adéquate au plus faible coût possible. Par exemple, j’ai un client qui est un technicien dans un garage. Un chic type, un homme intelligent. Un jour en revenant à la maison après sa journée de travail, il commença à neiger. Il s’arrêta à un feu rouge et s’apprêta à tourner à droite. Il regarda à gauche distraitement en amorçant la manœuvre pour tourner à droite. Il avait la moitié de son virage de fait lorsqu’une automobile apparut après une bourrasque de neige. Mon client ne le vit pas et il s’est fait frapper. 900 000 $ plus tard, la dernière facture fut payée. Heureusement, un an avant l’accident, mon client s’était procuré une police d’un million de dollars de chez nous. Lorsque nous nous voyons, il pense toujours à me remercier de lui a offert cette protection. S’il n’avait pas acheté cette protection, une série d’évènements se serait produite. Il se serait sans doute endetté par perte de revenus, car il n’a pu travailler pendant une période de temps et il aurait éventuellement dû déclarer faillite. Parce qu’il s’était procuré cette police d’assurance, il n’y a eu aucun impact financier pour lui et sa famille. Donc, comme je vous ai dit précédemment mon travail est de comprendre votre situation et ensuite de vous aider à obtenir la couverture la plus adéquate au plus faible coût possible. Est-ce que vous aimeriez que je fasse la même chose pour vous ? »

 

Ou celle-ci…

 

« Madame Lemieux, je comprends très bien comment vous vous sentez. L’autre jour, je me rendais au département de service et j’ai rencontré un de mes clients, Sébastien Boisvert. Je lui ai demandé s’il était toujours satisfait de son véhicule acheté un an plus tôt. Il m’a répondu qu’il regrettait amèrement son achat. J’étais surpris et étonné de sa réponse et je lui ai demandé pourquoi. Il m’a dit :

  — Ce n’est pas vous ni votre service, c’est plutôt moi.

— Que voulez-vous dire ?

— Et bien, vous vous rappelez que j’ai longtemps hésité à prendre le modèle avec plus d’options qui coûtait environ 20 $ de plus par mois.

— Oui, je me rappelle.

— Et bien, j’aurais dû. Car depuis que j’ai mon auto à toutes les fois que j’embarque dedans je regrette mon achat. Madame Lemieux, comprenez-vous comment Monsieur Boisvert se sent ? »

 

Deux histoires inspirantes ! Les vendeurs qui savent bien raconter ces histoires réussiront sans doute plus facilement que les autres à prendre une très grande distance face à leurs concurrents. Ils auront ainsi plus de chance d’être perçus comme un professionnel de la vente qu’un « donneur de prix ».

 

Mario Loubier veut inspirer les gens à créer l’engagement de leur collaborateur et de leur client. Il aide les gens à accroitre leurs affaires en session de coaching, formation en Leadership, vente et service à la clientèle. Vous pouvez le rejoindre à [email protected] ou 514-434-9423. Pour vous procurer une copie du livre gratuitement: Vendre ça se passe ici faites nous parvenir votre adresse postale avec la mention de cet article dans un courriel ou par texto. Vous pouvez le commander en cliquant le lien suivant. Vendre ça se passe ici

Partager via un média social