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25 Statistiques et stratégies de ventes étonnantes

Posté le 05/06/2020

Texte de Mario Loubier

Nous avons rassemblé les statistiques de vente les plus surprenantes, les plus horribles et les plus éclairantes concernant les appels téléphoniques, la vente sociale, la formation à la vente, certains faits et bien d’autres choses encore. Que vous soyez un débutant en vente ou un vétéran expérimenté, ces 25 statistiques et stratégies de vente vous surprendront et vous inciteront, espérons-le, à améliorer votre façon de vendre.

Profitez-en et partagez à vos collègues !

 

1. 92 % des interactions avec les clients se font par téléphone.

Stratégie : Nous avons déjà entendu dire : « La prospection téléphonique est en train de mourir. » Cela ne signifie pas que les conversations téléphoniques sont en train de mourir et cette statistique en est la preuve. L’un des meilleurs vendeurs que nous n’ayons jamais connus était collé à son téléphone et n’a pourtant jamais passé un seul appel téléphonique. Il passait deux à trois heures par jour à faire des « appels de contrôle », c’est-à-dire à appeler d’anciens amis professionnels pour (1) entretenir des relations et (2) s’informer des développements dans leur entreprise qui lui ouvraient de nouvelles possibilités d’aide. La prochaine fois que vous verrez un ami changer de titre de poste sur LinkedIn ou que vous entendrez parler d’un ancien client dans les actualités, décrochez le téléphone et passez cet appel de contrôle.

Diapositive 1

2. Il faut en moyenne 8 tentatives d’appel à froid pour atteindre un prospect.

Stratégie : La prospection est difficile et la plupart d’entre nous la détestent. Mais si vous renoncez à un prospect après trop peu de tentatives, vous passez à côté d’une vente potentielle. Soyez persévérant et déterminé.

 

3. Le meilleur moment pour effectuer un appel à froid est entre 16 et 17 heures.

Stratégie : De nombreux représentants font l’erreur d’appeler pendant l’heure du lunch. Il s’avère que la plupart des gens ne sont pas réceptifs à un appel de vente lorsqu’ils sont en pause, alors appelez en fin d’après-midi.

 

 4. 30 à 50 % des ventes vont au vendeur qui répond en premier.

Stratégie : La réactivité est une compétence clé dans la vente. Cependant, gardez à l’esprit que la rapidité seule ne suffit pas. Vous devez être rapide tout en apportant une réponse de QUALITÉ (c’est-à-dire répondre à toutes les questions de vos prospects).

 

5. 80 % des ventes nécessitent 5 appels de suivi après une rencontre. 44 % des représentants des ventes abandonnent après 1 suivi.

Stratégie : Ce n’est pas parce que vous avez un pied dans la porte que vous avez conclu la vente. Soyez persévérant et faites tout ce que vous pouvez pour rester en contact avec le prospect après votre première rencontre. Trouvez une raison valable pour communiquer avec lui ou elle autre que : Avez-vous pensé à cela ? Avez-vous pris une décision ? Présentez-leur un fait nouveau, une offre bonifiée ou une date limite.

 

6. Le jeudi est le meilleur jour pour prospecter. Le mercredi est le deuxième meilleur jour.

Stratégie : Ne laissez pas cette statistique vous empêcher de prospecter le lundi, le mardi, le vendredi et le week-end. Chaque jour devrait être un jour de prospection.

 

7. Près de 13 % de tous les emplois en Amérique (1 sur 8) sont des postes de vente à plein temps.

Stratégie : Aujourd’hui, les vendeurs sont plus importants que jamais et la profession de vendeur n’a rien à voir avec le stéréotype négatif du passé. Regardez tout ce qui vous entoure. À un moment donné dites-vous bien que tout cela a été vendu par quelqu’un.  Les représentants commerciaux qui sont intelligents, agiles et qui développent continuellement les bonnes compétences ont un bel avenir devant eux. Demandeurs d’emploi ? Apprenez à vendre.

 

8. Un représentant a 4,2 fois plus de chances d’obtenir un rendez-vous avec un prospect s’il est connecté avec lui sur les réseaux sociaux.

Stratégie : Soyez présent sur les médias sociaux qui aident à grandir votre cercle de prospection. Trouvez le média social au plus grand potentiel. En B2B Linkedin s’impose et en B2C Facebook et Instagram sont des incontournables. Regarder des vidéos de chat sur les médias sociaux ne fera pas de vous un meilleur vendeur !

 

9. Dans une entreprise type de 100 à 500 employés, sept personnes en moyenne participent à la plupart des décisions d’achat.

Stratégie : Il est rare que vous vous retrouviez avec un seul acheteur potentiel dans le processus de vente. Même dans le cadre de transactions relativement simples avec de petites entreprises, vous rencontrerez probablement plusieurs personnes jouant des rôles décisionnels différents. Soyez patient et ne travaillez qu’à faire avancer votre vente. Une phrase simple que j’aime bien utiliser est la suivante : en ce qui nous concerne quelle est la prochaine étape ?

 

10. 78 % des vendeurs utilisant les médias sociaux vendent beaucoup plus que leurs pairs.

Stratégie : Pour en savoir plus sur les moyens d’activer et de motiver votre équipe de vente afin qu’elle commence à exploiter les réseaux sociaux de façon efficace dans le cadre de la fonction commerciale, contactez-nous !

 

11. Le courrier électronique est près de 40 fois plus efficace pour acquérir de nouveaux clients que Facebook et Twitter.

Stratégie : Bien que cette statistique concerne en fait le marketing par courriel par rapport au marketing des médias sociaux, elle rappelle bien l’importance générale et le pouvoir du courrier électronique. Il est utile d’améliorer votre capacité à créer des courriels percutants avec des sujets et des appels à l’action efficace.

 

12. Les vendeurs qui recherchent activement et exploitent les recommandations gagnent 4 à 5 fois plus que ceux qui ne le font pas.

Stratégie : La vente par recommandation est la recette du succès. Un client recommandé est déjà prévendu sur la crédibilité du vendeur, du produit et de l’entreprise, ce qui fait de ce type d’opportunités les meilleures pistes de vente.

 

13. Seulement 11 % des représentants demandent des références, alors que 91 % des clients disent qu’ils sont prêts à en donner. Stratégie : Si vous faites cette erreur, vous gaspillez de précieuses opportunités. Il vous suffit de demander ! Quel est le pire qui puisse arriver ? Ne tournez pas autour du pot et ne « suggérez » pas de références, mais demandez-les plutôt directement. S’ils vous disent que non, demandez-leur s’ils sont d’accord pour que vous fassiez un appel de suivi au cours de prochains jours. Vous aurez ainsi plus de succès.

 

14. Seulement 13 % des clients pensent qu’un vendeur peut comprendre leurs besoins.

Stratégie : Trop de vendeurs ne comprennent toujours pas. Il ne s’agit pas de vous. Tout commence et s’arrête avec l’acheteur. Les bons professionnels de la vente sont comme un médecin qui diagnostique la maladie d’un patient. Si vous ne pouvez pas découvrir les problèmes et les besoins de votre client, vous avez très peu de chance de lui vendre une solution. Si vous réussissez à le faire, ce sera toujours au détriment de vos profits pour conclure la vente.

 

15.   55 % des personnes qui gagnent leur vie dans la vente n’ont pas les compétences nécessaires pour réussir.

Stratégie : Cette statistique ne concerne pas tant le manque de talents de vente que l’incapacité de la plupart des organisations commerciales à fournir aux représentants les outils et la formation spécifiques dont ils ont besoin pour réussir. Avez-vous un processus de vente défini ? Comment partagez-vous les meilleures pratiques ? Vos cadres forment-ils les représentants commerciaux ? Ce ne sont là que quelques-unes des nombreuses questions qui doivent être abordées pour que cette situation terrifiante s’améliore.

 

16. Les leaders aux ventes consacrent seulement 20 % de leur temps à aider leur équipe à vendre.

Stratégie : J’ai observé cette situation tellement souvent. Le leader une fois à son poste est accaparé ou se rend responsable de tâches administratives et oublie le plus important, son équipe de vente. Triez et déléguez vos priorités en fonction des résultats demandés et non en fonction du pan administratif. Vous êtes directeur des ventes, donc aider votre équipe à vendre !

 

17. La formation continue permet d’augmenter de 50 % le chiffre d’affaires net par employé.

Stratégie : L’impact de la formation à la vente est difficile à mesurer, c’est pourquoi de nombreux responsables commerciaux doutent de son efficacité. La vérité est qu’investir dans votre personnel a un impact positif pour votre organisation, même si cet impact n’est pas clairement visible dans les résultats des ventes immédiatement après un programme de formation.

 

18. L’entreprise moyenne dépense 10 000 à 15 000 dollars pour l’embauche d’un individu et seulement 2 000 dollars par an pour la formation et le coaching en vente.

Stratégie : La formation et le coaching en vente sont primordiaux pour les nouveaux vendeurs. Si vous engagez des joueurs A1 mais n’investissez pas dans leur croissance, vous n’aurez jamais d’équipe A1.

 

19. Il faut 10 mois ou plus pour qu’un nouveau représentant commercial soit pleinement productif.

Stratégie : Les pratiques d’embauche inefficaces sont un problème coûteux pour de nombreuses organisations de vente. Une idée pour réduire le temps nécessaire à la productivité des représentants commerciaux est d’adopter une approche d’apprentissage mixte et de proposer des programmes d’apprentissage en ligne et avec un coach. 

 

20. Conserver ses clients actuels est 6 à 7 fois moins coûteux que d’en acquérir de nouveaux.

Stratégie : Faites attention à vos clients existants. Le fait qu’ils s’intéressent à votre marque vous donne un avantage que vous auriez tort de ne pas exploiter. Il s’agit de la gestion des comptes, de l’up-selling et de la vente croisée.

 

21. L’entreprise moyenne perd entre 10 et 30 % de ses clients chaque année.

Stratégie : N’arrêtez jamais de prospecter. Même lorsque votre pipeline est plein, vous devez continuer à prospecter. L’activité du pipeline n’est pas égale aux ventes, et vous ne savez jamais ce que l’avenir vous réserve.

 

22. Après une présentation, 63 % des participants se souviennent d’histoires. Seulement 5 % se souviennent de statistiques.

Stratégie : Racontez des histoires. Le récit d’histoires est l’une des techniques les plus puissantes dont disposent les vendeurs pour communiquer et motiver. L’utilisation d’histoires pour établir un lien avec un prospect peut considérablement augmenter votre capacité à conclure des affaires. Comment votre produit ou service a-t-il aidé d’autres personnes ou entreprises ? Comment a-t-il entraîné de grands changements pour d’autres organisations ?

 

23. 64 % des représentants ne sont pas efficaces pour engager la conversation au téléphone avec les clients. Stratégie : Vous devez savoir comment les accrocher dès les premières secondes. Un lien commun. Une personne que votre prospect connait qui vous a référé. Une problématique spécifique à son type d’industrie. 

 

24. 8 leads sur 10 générés par le marketing ne sont jamais convertis en ventes. Stratégie : Il y a un énorme gain à faire à mieux suivre les leads. Plus de professionnalisme dans les réponses et SURTOUT plus de suivis après une première réponse.

 

25. Les représentants passent seulement le tiers de leur temps à parler à des prospects.

Stratégie : Pensez à ce que vous pourriez obtenir comme résultat si vous parliez à juste 20 % plus de clients ? Le jeu de la vente est bien fait. On est toujours récompensé pour le travail que l’on fait !

 

 Nous espérons que vous l’avez apprécié. N’oubliez pas de partager !

 

Mario Loubier

Coach - Formateur - Conférencier

514-434-9423

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