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Où en êtes-vous dans votre courbe de croissance?

Posté le 24/10/2018

Lorsqu’on désire orienter la carrière d’une personne ou planifier l’avenir d’une organisation et de ses membres, la première chose à faire est de déterminer où ils en sont actuellement. On peut le faire au moyen d’un simple graphique connu sous le nom de « courbe de croissance ». Cette courbe représente comment une entreprise, un produit ou une personne débute, mature, et décline pendant une période donnée. La courbe de croissance est un excellent outil visuel pour les chefs des ventes. La courbe des membres d’une organisation tracée sur ce simple graphique aidera le gérant à déceler les forces et les faiblesses de l’équipe, à gérer et à perfectionner les gens plus efficacement à divers points de leur croissance et à faire les changements nécessaires à l’amélioration de l’entreprise. La courbe de croissance peut en outre servir d’aide à l’auto-analyse et mettre l’organisation elle-même en perspective.


On peut diviser la courbe de croissance en trois phases :
1. La phase FORMATIVE (début et apprentissage)
2. La phase PRODUCTIVE (productivité et revenus)
3. La phase DÉCLINANTE (déclin ou renouvellement)

 

La phase FORMATIVE
Dans cette phase de la croissance d’une organisation ou d’une personne, on ressent de l’allégresse et de l’optimisme. La méthode « essai et erreur » est la norme et il existe un fort sentiment d’enthousiasme. À noter cependant qu’après l’exaltation du début, les choses commencent à se détériorer et le rendement commence à baisser. Lorsqu’une organisation ou une personne atteint le bas de la PHASE I, il faut que les choses bougent. Quelqu’un peut démissionner, se faire congédier, ou changer et passer à la PHASE II de sa croissance.


BESOINS
1. Une atmosphère de travail positive et encourageante ainsi que le sentiment d’appartenir à l’organisation.
2. Une compréhension claire de son rôle.
3. Un processus de vente structuré.
4. Une formation formelle et continue.
5. Des séances de coaching et des conseils quotidiens de la part de la direction.
6. De la rétroaction positive pour ce qui est bien fait plutôt que des reproches pour ce qui est mal fait.
7. Un régime de rémunération qui offre une certaine sécurité initiale (p. ex., une formation avec salaire pendant trois mois ou un salaire plus commission, etc.)

 

 

La phase PRODUCTIVE
C’est la phase au sein de laquelle la plupart d’entre nous aiment se trouver et au sein de laquelle nous voulons que notre organisation se trouve. À mesure que le temps passe, le rendement croît constamment. Dans la PHASE 2, nous sommes productifs, nous connaissons notre travail, nous faisons de l’argent et nous avons le respect de nos collègues comme de nos dirigeants. À mesure que nous avançons dans la PHASE 2, notre productivité et notre confiance croissent... nous devenons presque intouchables, individuellement ou en tant qu’organisation. La plupart des gérants diraient que c’est ce type de groupe qu’ils aimeraient diriger.


BESOINS
1. Reconnaissance sous forme de rétroaction positive de la part de la haute direction de l’établissement et du siège social du fabricant.
2. Régime de rémunération selon le rendement qui récompense les accomplissements qui surpassent la moyenne.
3. Concours de vente et primes.
4. Les avantages de l’emploi, p. ex. : un véhicule d’entreprise haut de gamme, un grand bureau bien situé, etc.
5. Le respect de l’équipe de direction des ventes.
6. Leadership fort et réussite de l’équipe de direction des ventes, motivation provenant de l’équipe de direction des ventes, p. ex., réunion des ventes dynamiques et encourageantes

 

 

La phase DÉCLINANTE ou L’OCCASION DE RENOUVELLEMENT
Que nous le voulions ou non, la plupart des individus et des organisations atteindront ce point à un moment donné. Telle personne ou telle organisation qui était si productive pendant la PHASE 2 vit peut-être aujourd’hui dans le passé. Ou bien telle personne ou telle organisation n’a jamais vraiment vécu une période de réussite prolongée pendant la PHASE 2. Le rendement sous tous ses aspects mesurables (ventes, part de marché, profits, indice de satisfaction de la clientèle, etc.) s’engage sur une pente descendante. Plusieurs raisons peuvent se combiner pour créer la PHASE 3. La personne ou l’organisation s’assoit sur ses lauriers, s’ennuie ou souffre d’épuisement. Il y a de la résistance au changement dans les préférences des clients quant aux produits et résistances à tout type de changement en général. II y a de la crainte et de la résistance face à la technologie. Il y a une attitude méprisante face à la formation continue. Les processus et les stratégies deviennent obsolètes et inefficaces. La concurrence s’accroît. Les consommateurs deviennent mieux informés, plus connaisseurs. Un vendeur qui atteint ce point a peut-être encore une carrière productive devant lui, mais il devrait se consacrer à traiter presque exclusivement avec ses anciens clients. 


La PHASE 3 peut aussi représenter une occasion de renouvellement. Certaines personnes ou organisations qui s’aperçoivent qu’elles ont glissé de la PHASE 2 à la PHASE 3 peuvent décider consciemment de changer d’orientation pour survivre financièrement, pour relever un nouveau défi et pour refaire le plein d’énergie. On appelle un tel renouvellement sur la courbe de croissance une BIFURCATION, et elle ramène la personne ou l’organisation à la PHASE 1 (p. ex., un conseiller en produits qui a bien réussi en PHASE 2, glisse en PHASE 3 et satisfait son besoin.
de changement en bifurquant pour devenir gérant des ventes, ou un gérant des ventes bifurque pour devenir concessionnaire dirigeant).


BESOINS
1. Reconnaissance et respect de l’ancienneté et des accomplissements passés statut de « sénateur ».
2. Une occasion de contribuer -p. ex. : missions spéciales ou titres comme responsable de l’exposition des véhicules, président des réunions des ventes.
3. Avantage, par exemple un bureau bien situé ou une place de stationnement.
4. Ne pas être défié ou humilié par un chef des ventes qui se trouve en PHASE 1.

 

Source : inconnu

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