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La Peur

Posté le 31/01/2019

Texte et adaptation Mario Loubier

 

J’ai toujours eu peur d’avoir peur ! Et je me rends compte que je ne suis pas le seul à vivre cette émotion. 

Malheureusement, trop peu prenne la chance d’en parler et je suis convaincu que beaucoup de gens œuvrant dans la vente vivent avec ce sentiment. 

La peur peut tuer vos chances de réussir, mais voici le secret que j’utilise pour m’en sortir. JE FONCE ! La façon d’éliminer la peur est de mener des actions. Il n’y a rien comme un déluge d’actions pour détruire ce monstre appelé « la peur ». J’utilise la peur tous les jours en tant qu’inspiration. Elle m’habite comme un indicateur qui me pointe vers les choses auxquelles je dois faire face. Lisez bien ma phrase; « J’utilise la peur. » Ce n’est pas l’inverse. La peur, bien que n’étant pas une chose réelle, est très puissante et je l’utilise pour aller de l’avant, en fait, pour me diriger exactement vers ces choses dont je suis le plus effrayé. C’est un exercice que vous pouvez faire par vous-même en vous demandant d’abord : « Puis-je faire face à mes peurs ? » Je sais que lorsque vous êtes confronté à la peur elle vous semble bien réelle, mais elle n’existe pas vraiment dans l’univers physique. Ce facteur invisible, intangible, appelé la peur motive tellement d’individus, mais en immobilise aussi des millions chaque jour dans les décisions à prendre. Plus vous vous entraînez à avancer dans la direction de ce que vous craignez, plus cela deviendra une habitude. Vous pouvez même commencer votre journée en vous demandant : « Qui ai-je le plus peur d’appeler aujourd’hui ? »  La réponse devrait vous donner une direction dans laquelle vous déplacer. Agir sur ces choses que vous craignez est la meilleure façon de vous construire du courage. Tout le monde a la capacité de faire preuve de courage, vous avez juste à prendre des décisions. Commencez à le faire et vous arriverez à un point où vous regarderez autour de vous pour trouver plus de choses que vous craignez. Surmonter vos craintes procure beaucoup de plaisir et c’est une récompense à la fois en confiance et en réussite. Plus vous faites ce que vous craignez dans la vie, plus vous devenez courageux.                              

Surmonter votre peur est juste un exercice qui va vous permettre d’augmenter votre confiance en vous-même et mener votre carrière à un autre niveau. Gérer la peur est simplement une décision. Dans son best-seller international « Tremblez, mais osez ! » Susan Jeffers dénonçait les effets pervers de la peur : « La peur semble être un mal endémique dans notre société. Commencer quelque chose nous fait peur. L’achever nous fait peur. On s’affole devant le changement et la crainte de ne pas être à la hauteur. On est effrayé par le succès comme par l’échec, et la vie nous terrorise presque autant que la mort ». Ce livre date de 2001 …  Ce qu’on observe aujourd’hui dans nombre d’entreprises me laisse penser que Susan Jeffers peut encore en vendre un sacré paquet. En effet, la peur en entreprise, rarement avouée spontanément, est quand même un sentiment régulièrement observé par celui qui exerce un minimum son œil critique.

 

Commencez à construire cette habitude d’identifier ce que vous craignez de faire puis menez des actions pour surmonter ces craintes. Je vous assure que vous allez rapidement construire cette confiance en vous qui est si critique pour un vendeur professionnel. De la même façon qu’en vous entraînant régulièrement dans un gymnase, vous trouverez soudainement que votre muscle « anti-peurs » est vraiment puissant et prendre des mesures en dépit de votre peur ne vous immobilisera plus. Au lieu de cela, ça vous motivera.

 

Mario Loubier

514-434-9423

 

Source : Vendre ou perdre

legrandblogdelavente

 

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Comment mettre fin aux pensées négatives

Posté le 23/01/2019

Texte de Mario Loubier

Le but n’est pas de les arrêter complètement. J’ai lu quelque part que ça aurait pu être pratique d’avoir quelqu’un de négatif lors de la construction du Titanic. Il aurait sans aucun doute trouvé tous les défauts de construction ! 

 Un peu d’autocritique peut être une bonne chose pour vous améliorer et aussi pour votre humilité ! Certaines de ces pensées négatives vous confrontent à la réalité à devenir une meilleure personne. Cependant, il existe une grande différence entre le fait de se répéter : Il faut que je lise davantage et je ne suis pas assez bon. 

Les études révèlent que les pensées négatives sont associées au stress et à la dépression. Alors que devez-vous faire de ces pensées négatives ? Tout d’abord, voici deux choses que vous ne devez pas faire. Ne pas les combattre et ne pas les défendre. Qu’est-ce que je veux dire par ne pas les combattre ? N’essayez pas de résister à ces pensées. Vous savez comme moi que la résistance conduit à la persistance. Si je vous demande de ne pas penser à une grosse girafe violette, ne pensez pas à une grosse girafe violette, ne pensez pas à une grosse girafe violette, que faites-vous ? Vous voyez une grosse girafe violette ? Alors, ne résistez pas, ne les combattez pas. Il faut absolument que vous remplaciez ces pensées négatives par autre chose. L’univers a horreur du vide. Vous vous souvenez de la phrase apprise en chimie de Lavoisier : rien ne se perd, rien ne se crée, tout se transforme. C’est la même chose avec les pensées négatives. 

L’autre chose, c’est de ne pas se défendre ces pensées négatives. Beaucoup de gens combattent leurs limites. Ils répètent constamment qu’ils ne se souviennent de rien, qu’ils ne se rappellent pas des noms, qu’ils sont tellement surchargés qu’ils ne peuvent pas tout faire, que c’est difficile de trouver du bon personnel, que les clients n’achètent qu’un prix, etc.  Si vous défendez vos limites, vous les conserverez. 

 Alors, comment faire pour remplacer ces pensées négatives ? Dès que vous les entendez dans votre tête, faites-les disparaitre en utilisant le mot magique : Abracadabra. 

 Le mot abracadabra est dérivé d’une phrase araméenne qui signifie : Je crée pendant que je parle. Dans la langue hébraïque, cette phrase se traduit par : cela s’est produit tel qu’il était dit. Les mots ont vraiment du pouvoir ! Comme aide-mémoire, je veux que vous vous souveniez des quatre premières lettres ABRA.

marioloubier.camarioloubier.ca

Le A est pour Accueil. Accueillez ces pensées et ne les combattez pas. Rappelez-vous que la résistance conduit à la persistance. 

Le B représente Breath, respirer en anglais. Respirez un bon coup maintenant. Le contrôle de la respiration permet non seulement à votre esprit et à votre corps de mieux fonctionner, il abaisse aussi votre tension artérielle, favorise des sentiments de calme et de détente et vous aide à déstresser. 

Vient ensuite le R pour relâchement. Relâchez ce que vous ne voulez pas. On ne peut pas vivre une vie positive avec un esprit négatif. Vous voulez donc, en expirant, laisser aller ces limites.

Enfin, le dernier A est pour alignement. Utilisez votre imagination pour créer une nouvelle phrase ou une nouvelle croyance qui correspond davantage à ce que vous êtes vraiment et à ce que vous voulez vraiment. Une phrase qui ressemble à : J’ai une bonne mémoire, j’apprends les choses rapidement et facilement. Je suis ponctuel. 

Le tour de magie, abracadabra, est d’aller au-delà du simple fait de le dire. Faites-en l’expérience. Adoptez cette nouvelle croyance et voyez ce que vous ressentez vraiment. Lorsque vous voulez remplacer vos pensées négatives, souvenez-vous d’ABRA. Accueillez, Breath (respirez), Relâchez et Alignez-vous vers ce que vous voulez vraiment. 

 

Mario Loubier

514-434-9423

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La relation est morte...Vive la relation !

Posté le 16/01/2019

Texte de Mario Loubier

 

« Ce que l’on vend, les gens ne l’achètent pas sur internet. On doit le vendre et pour cela il faut revenir à la relation. »

C’est par cette phrase qu’un de mes clients dans le domaine de l’assurance m’a apostrophé récemment. Malgré les nombreuses stratégies à essayer de vendre des polices d’assurance sur internet, cette personne me confiait que ça ne levait tout simplement pas. Force est d’admettre que cette industrie n’est pas la seule à devoir admettre ce constat. La seule chose que cette connexion internet peut faire faire selon elle est de générer des « leads », des demandes d’information. Dans un autre domaine soit celui de l’automobile, plusieurs s’essaient à rendre leur site transactionnel sans que ça ne concrétise vraiment des résultats probants. Oui il y a Tesla, mais dès que le client possède un véhicule qu’il désire impliquer dans la transaction, ça prend un humain pour finaliser la transaction. Un autre de mes clients œuvrant dans le domaine des piscines et spa n’est pas en mesure de rendre son site transactionnel, car dans les 2 cas il s’agit de quelque chose de complexe en matière de choix et d’installation.

Il y a donc une règle que je suis en mesure de constater pour l’instant : Plus le bien ou service que vous vendez est cher et/ou complexe, plus vous avez besoin d’un vendeur pour concrétiser la transaction.

Récemment, je visitais le meilleur vendeur à travers le Canada d’accessoires automobiles pour un manufacturier.   Évidemment, je lui ai demandé son truc. Sa réponse : « On les vend ! On ne fait pas comme tous les autres, c’est-à-dire attendre que les clients les achètent parce qu’ils sont en ligne ou sur les murs. »  C’est la même chose pour les assurances, les produits financiers, les véhicules, les piscines ou pour un bien ou service que vous vendez qui est dispendieux et/ou complexe. 

La technologie aide le client à acquérir de l’information. La technologie vous aide à générer des « leads ». Au risque de me répéter si vous vendez un bien ou service cher et/ou complexe vous devez modifier votre approche. Auparavant on se servait de l’étape de la prise d’information pour créer un lien. C’est révolu. Vous le savez déjà, les clients arrivent informés sur ce que vous vendez. Je prends exemple de mon beau-frère qui a fait ses devoirs et qui s’est récemment procuré un nouveau véhicule. Il a visité 2 établissements et a finalement été vers celui qui a pris le temps de s’intéresser à lui et à ses besoins de façon réelle et authentique. Quant à l’autre, une phrase de sa part a fait fuir mon beau frère : « Ben voyons Monsieur vous ne m’avez pas fait faire tout ce travail pour rien ! »  Tout ce que ce vendeur a fait… lui donner un prix.

Réfléchissez au pourcentage de vos interactions avec autrui qui est transactionnel par rapport à relationnel? Les interactions transactionnelles sont axées principalement sur les résultats, parfois même au détriment des relations. Les interactions relationnelles insistent sur l'importance de bien traiter les gens qui s'efforcent d'accomplir quelque chose. Ce type d'interaction n'amène pas à faire fi du résultat, mais à reconnaître que les moyens employés sont une partie importante des fins visées. J’ai lu quelque part un jour qu’il faut pratiquement le même temps pour être quelqu'un de relationnel qu'il en faut pour être transactionnel.  Prenez le temps de vous concentrer sur l'aspect relationnel de vos interactions. Il ne faut pas beaucoup plus de temps et d'efforts pour être intéressé et pour démontrer la valeur que nous souhaitons apporter aux autres, surtout à ceux de qui dépend notre réussite mutuelle. C’est l'essence même de la façon de nouer des relations, tant dans le domaine professionnel que privé.

Et là je vous vois déjà vous pavaner en pensant que vous excellez dans l’art d’établir des liens rapidement qui vous aide à conclure des ventes à bon profit.  Et pourtant ce n’est pas ce que je constate dans ma pratique. Pensez à vos ventes les plus récentes. Avez-vous cherché à connaitre et utiliser le nom du client dès le début de l’entretien ? Quels efforts avez-vous faits pour trouver un lien commun avec lui ? Comment avez-vous fait pour découvrir les vraies raisons qui le poussent à vouloir votre produit ou service ? À un moment donné ou un autre l’avez-vous jugé et étiqueté de façon négative ?  Qui parle le plus lorsque vous rencontrez quelqu’un ?

Vous voulez des résultats différents alors adoptez une approche différente !

Lorsque les clients arrivent en magasin armé de leur téléphone intelligent, ils sont pour la plupart complètement désensibilisés aux facteurs humains. Vite et bien sont leurs leitmotivs. Ils sont très loin de vouloir se faire un nouvel ami dans votre domaine ! Alors il est peut-être temps d’adopter une approche différente. Peut-être devriez-vous analyser sérieusement votre façon de penser et d’agir en matière de ventes. Jetez un coup d’œil aux éléments suivants et réfléchissez à votre état d’esprit actuel concernant la façon dont vous concevez la vente. Comment vos comportements de vente changeraient-ils si vous changiez votre façon de penser ?

 

Traditionnel : Toujours avoir un « pitch » de vente.

Nouveau : Ayez comme but d’avoir une conversation.

 

Traditionnel : Votre objectif principal est de toujours conclure la vente.

Nouveau : Votre objectif principal est de découvrir ce qui amène votre client à vouloir votre produit ou service.

 

Traditionnel : Lorsque le client quitte sans acheter vous avez tout tenté pour conclure la vente.

Nouveau : Lorsque le client quitte sans acheter vous avez une façon stratégique de faire un suivi.

 

Traditionnel : Le rejet est une partie normale de la vente.

Nouveau : La pression est la seule cause de rejet. Le rejet ne devrait jamais avoir lieu.

 

Traditionnel : Poursuivez chaque client potentiel jusqu’à ce que vous obteniez un oui ou un non.

Nouveau : Soyez créatif dans la façon de faire un suivi pour entretenir un lien.

 

Traditionnel : Lorsqu’un prospect présente des objections, soyez prompt à les réfuter.

Nouveau : Lorsqu’un client présente des objections, découvrez la vérité qui les sous-tend.

 

Traditionnel : Si un client potentiel conteste la valeur de votre produit ou service, vous devez vous défendre et expliquer cette valeur.

Nouveau : Vous avez perçu auprès de votre client les éléments qui contribuent à augmenter la valeur de votre produit ou service.

 

Traditionnel : Si le client n’achète pas de vous c’est un imbécile et il vous a fait perdre votre temps.

Nouveau : Si vous perdez la vente, retenez la leçon et ajoutez ce client à votre agenda pour le prochain achat.

 

Vous œuvrez dans le domaine de la vente parce que vous avez de l’instinct et un côté émotionnel plus développé que la moyenne des gens. Utilisez cette force à votre avantage. Pour encourager une approche plus relationnelle, voici d’ailleurs quelques points à surveiller. 

1-      Écoutez le côté émotionnel de votre client. Ce dernier peut mentionner d’emblée qu’il est vraiment stressé par un item en particulier sur lequel il travaille (même si cela n’a rien à voir avec ce que vous lui vendez). Notez-le et voyez s’il y a quelque chose que vous pouvez faire pour les aider. Si ce n’est pas possible, donnez-lui au moins la chance d’échanger avec vous sur le sujet. Je me souviens d’un client qui voulait acheter une camionnette. Très tôt dans la conversation il m’a mentionné s’être séparé récemment. Je me suis intéressé à ce qu’il vivait et c’est de cette façon que j’ai établi la confiance avec lui. 3 camionnettes plus tard, la confiance était toujours au rendez-vous. Souvenez-vous que chaque client a son histoire.

2-      Concentrez-vous sur les besoins de votre client. Vous pourriez être tenté de vendre à votre client le produit ou service qui vous en mettrait plus dans vos poches. Aujourd’hui, tout se sait et plus rapidement que vous ne pouvez le croire. Offrez-lui toujours des choix et non des ultimatums. Les clients qui reviennent sont les plus intéressants que vous aurez dans toute votre carrière dans la vente.

3-      Utilisez un langage qui met l’accent sur votre client. L’utilisation de « vous » et « le vôtre » ou « vous trouverez... » plutôt que « je pense » ou « laissez-moi vous parler » rapproche votre message de votre objectif et risque d’attirer leur attention plus rapidement.

4-      Aidez votre prospect à voir le résultat. Si vous savez que votre produit peut aider les clients à économiser de l’argent ou à monter un projet, assurez-vous qu’ils le comprennent ou sont à même de l’imaginer. Il y a plusieurs années, je devais présenter 3 plans de publicité à un de mes clients. J’ai donc emprunté 3 autos miniatures au fil d’un de mes amis. Un véhicule de luxe, une auto sportive et un autre bon marché. J’ai ensuite comparé mes trois campagnes de publicité au rendement des 3 véhicules. Il a choisi le véhicule de luxe !

5-      Utilisez la méthode F.O.R.D. Les gens aiment parler d’eux-mêmes, alors encouragez-les à le faire. Invitez-les à partager leurs passions, leurs opinions et leurs histoires. La méthode F.O.R.D. vous y aidera. Cet acronyme à se souvenir tient pour Famille, Occupation, Récréation et Désirs. Évidemment vous devez vous enquérir du F.O.R.D. de vos clients et non l’inverse. 

6-      Utiliser la phrase magique et ses variantes : dites-m’en plus !   Je serai curieux d’avoir plus de détails. Ça me semble drôlement intéressant.

7-      Évitez les phrases comme : Je vais être honnête avec vous, pour être franc, je ne serais pas sincère si je vous disais que.  L’utilisation de ces phrases sous-entend que vous ne l’êtes pas habituellement.

En regardant ce que nous avons et aurons devant nous, je vois évidemment toujours plus de technologie, d’application, de chatbot, d’aide vocale et d’intelligence artificielle. Du peu et du pas mal que je connais de ces technologies on n’a pas encore réussi à en développer une qui peut créer de la confiance, démontrer de la transparence, bâtir et entretenir une bonne réputation comme le fait et fera un bon vendeur.  Souvenez-vous que plus le bien ou service que vous vendez est cher et/ou complexe, plus vous avez besoin d’un vendeur pour concrétiser la vente. 

 

Mario Loubeir

514-434-9423

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