La version de votre navigateur est obsolète. Nous vous recommandons vivement d'actualiser votre navigateur vers la dernière version.

La maudite facilité

Posté le 24/04/2019

Texte de Mario Loubier

Je répète souvent à mes enfants les choses qu’ils doivent faire.

Ma conjointe me répète souvent les choses que je dois faire.

Le coach de ma conjointe lui répète souvent les choses qu’elle doit faire.

Le patron de ce coach lui répète souvent les choses qu’il doit faire.

Les clients de cette entreprise répètent souvent les choses que cette entreprise doit faire.

Les collaborateurs de cette entreprise répètent souvent les choses que les clients doivent faire.

Et on pourrait continuer longtemps comme cela !   

 

marioloubier.commarioloubier.com

 

Pourquoi doit-on répéter ? Une partie d’oubli, une partie de paresse, une partie d’inconscience ou de connaissance et quoi d’autre ? Pourtant vous savez pourtant comme moi que c’est la rigueur et l’effort qui conduisent au succès. 

 

Un jour, moi et un collègue nous discutions justement de cette question. Pourquoi doit-on répéter ? Pourquoi les gens ne produisent pas un effort constant ? Face à ces questions, mon collègue m’avait fourni cette explication :

-        Tu connais le vieux Québec Mario ?

-        Oui absolument un endroit charmant que j’aime bien visiter pourvu qu’on aime les routes sinueuses et les côtes abruptes !

-        Est-ce que tu sais pourquoi les rues de la ville ont été ainsi créées au début de la colonie ?

-        Sérieusement, tu crois vraiment que ces routes ont été dessinées et qu’elles ne sont pas le fruit du hasard ?

-        En tout cas, ce n’est pas ce que j’ai lu.

-        Qu’as-tu lu ?

-        Et bien la ville de Québec a été dessinée en tenant compte des moyens de transport de l’époque. Comment crois-tu qu’on déplaçait les            victuailles en 1608, année de sa fondation ?

-        Avec des charrettes et des chevaux ?

-        Tu as raison pour les charrettes. Sauf que pour les tirer on utilisait des bœufs. On a donc construit les routes pour demander le            minimum d’effort aux bœufs. 

-        Et c’est quoi le rapport avec notre discussion ?

-        Tout dans la vie converge vers la facilité. Un peu comme les bœufs. Que fait l’eau quand il y a un trou dans le tuyau ? Il va au plus            facile. Que fait le courant quand il y a un court-circuit ? Il va au plus facile. Les humains ne sont pas si différents, tu sais. Ils vont aussi             pour la grande majorité. C’est pourquoi les personnes responsables du rendement des autres sont imputables du suivi de leur équipe.

 

L’une des choses les plus difficiles à vivre en tant que gestionnaire est peut-être de voir votre employé ne pas faire les efforts nécessaires pour réussir ou réaliser son potentiel. Ça me désole de voir mes clients et leurs collègues se relâcher alors que je sais à quel point ils sont capables. Comment pouvons-nous, en tant que gestionnaires, aider nos collègues à comprendre le pouvoir de l’effort ?

 

Dans le jeu de la vie, nous avons un adversaire. Il s’agit de la voix dans notre tête qui nous dit de prendre la voie de la facilité. Pourtant la voix adverse n’est pas notre ennemi ! Imaginez frapper des ballons au soccer sans gardien de but. Il n’y aurait pas de défi ! Pas d’amélioration. Ainsi, vraiment, nous pouvons apprendre à voir notre adversaire comme un allié pour devenir notre meilleur soi-même et développer la résilience nécessaire à affronter les défis de front.

 

La vérité c’est que notre voix nous fournit des excuses constantes pour ne pas réussir. C’est comme un saboteur professionnel qui essaie de nous faire tomber chaque fois. J’ai découvert que nous POUVONS surmonter cette voix intérieure en faisant de petits pas : identifier exactement ce qui est difficile pour nous, prendre conscience de ce qui nous fait peur, et ensuite nous fixer des objectifs réalistes pour surmonter ces obstacles. Une excellente approche consiste à se poser la question suivante : comment pouvons-nous trouver de petits moyens d’en faire plus aujourd'hui qu’hier ?

 

Pour vous aider dans ce processus, voici un exercice interactif que vous pouvez faire avec vos employés pour découvrir le pouvoir de l’effort. Commencez par créer un tableau à trois colonnes avec les titres, comme ci-dessous :

 

C’est difficile pour moi de...

 

Ma voix me dit de...

 

Les mesures que je vais prendre pour les surmonter…

 

La clé du succès de cet exercice est votre volonté à passer ouvertement par le processus d’identification avec votre collègue. Ces derniers ne peuvent pas sentir qu’ils sont les seuls à lutter. En étant honnête et ouvert, vous pouvez leur montrer que vous vivez des défis tous les jours, tout comme eux. Vous les aidez également à acquérir une précieuse conscience de soi qui leur servira longtemps.

 

Gardez ce tableau à portée de la main pour pouvoir les consulter quotidiennement, les renforcer et les peaufiner. Un système de récompenses peut être un excellent ajout pour marquer l’atteinte des objectifs en cours de route.

 

Voici quelques conseils supplémentaires pour encourager l’effort chez vos collègues :

 

N’oubliez pas de dire quelque chose de positif chaque fois qu’ils font un effort (trop souvent, nous ne faisons des commentaires que lorsqu'ils ne le font pas).

Partagez un défi personnel que vous avez eu à relever et montrez comment cet effort vous a aidé à le surmonter — et même à en tirer profit.

Félicitez le fait de faire un effort, pas seulement les bons résultats.

Soyez patient et apprenez à apprécier vos collègues.

 

Il n’y a pas de meilleur cadeau à offrir à votre collègue que la capacité de relever courageusement les défis tout en lui fournissant les outils nécessaires pour les surmonter.

 

Mario Loubier

514-434--9423

 

Lire la suite »

Vendez la valeur et non le prix

Posté le 17/04/2019

Texte de Mario Loubier

Avant que vous ne lisiez plus loin je tiens à vous aviser que je suis au courant que le prix est important dans le processus d’achat du client. 

Sauf que quelquefois, je me demande jusqu’à quel point il ne l’est pas autant sinon plus dans la tête des vendeurs ! Si vous croyez que le prix fait foi de tout vous n’avez sans doute rien compris à la vente et vous vous accordez très peu de mérite. La base du métier du vendeur est justement de vendre la valeur du produit ou service et non de vendre un prix. Si ce n’était pas le cas, on n’aurait pas besoin de vous !

Avez-vous déjà réalisé que vous n’avez qu’un très faible contrôle sur le prix ? En fait, vous pouvez baisser le prix et rarement le hausser. C’est, selon moi, un geste de paresseux et de faible. Qui plus est, c’est la chose la plus facile à copier de la part de vos compétiteurs ! Ça affecte la marge bénéficiaire et évidemment vos commissions. Donc en clair vous ne contrôlez pas le prix. La bonne nouvelle c’est que vous contrôlez l’expérience qui conduit à la valeur de votre produit ou service. 

Le plus bel exemple est sans doute les ventes privées qui sont en cours dans plusieurs commerces. On invite des clients à se rendre en magasin pour profiter d’une vente privée. On installe une grande table à l’entrée du commerce avec de la musique et des ballons. Quelqu’un est présent pour accueillir les clients avec son plus beau sourire. Il leur souhaite la bienvenue et les guide ensuite vers un vendeur. Ce dernier tente de créer une relation et pose quelques questions au client, lui présente son produit et lui fait essayer. On présente ensuite une offre au client et souvent on conclut la vente. Le client tourne ensuite la roue chanceuse qui lui donnera un rabais sur des items (qu’on aura évidemment ajusté) qu’il devra acheter ensuite pour en profiter. La compagnie qui organise la vente privée quitte alors avec plusieurs milliers de dollars en poche pour un travail bien fait. Cette compagnie a compris quelque chose : les gens achètent la valeur et non le prix. Sérieusement, c’est du pur génie et ça confirme que les gens achètent une expérience ! Ce qui me renverse presque toutes les fois c’est que l’on offre la majorité du temps seulement les rabais du manufacturier ! 

Vendre la valeur c’est créer une expérience au client. Lui faire vivre quelque chose que vos compétiteurs n’ont pas ou ne font pas. Rassurez-vous, vous n’avez pas besoin d’un gorille gonflable sur le toit de votre commerce ou avoir à donner je ne sais trop quels accessoires pour mériter votre vente. Souvent, les choses les plus simples sont les plus efficaces. J’assume évidemment que vous savez déjà que vous devez être poli, courtois, respectueux et connaitre vos produits.

Pendant mes formations et conférences je me plais à demander aux participants la question suivante : pourquoi les clients devraient acheter de vous maintenant ? Et voici les réponses que j’obtiens 99,9 % du temps :

  • Parce que nous sommes les moins chers
  • Parce que nous sommes gentils
  • Parce que vous pouvez me faire confiance
  • Parce que je suis à l’écoute
  • Parce qu’on a un excellent service après-vente
  • Etc.

 

Le problème avec ces réponses, même si elles sont sans doute vraies, c’est que vos compétiteurs peuvent avoir les mêmes prétentions. En fait pour répondre adéquatement à cette question vous devez connaitre certaines choses avant de donner ces réponses. Qu’est-ce qui est important pour le client dans son achat ? Pourquoi a-t-il besoin de votre produit ou service ? Personne n’achète un marteau. On achète une solution pour frapper sur un clou ! Tant que vous ne savez pas ce que je ferai avec mon marteau vous ne pourrez m’en mentionner les avantages qui s’appliquent au client en face de vous. Alors, de façon simple, élégante et subtile, posez simplement les questions suivantes : qu’est-ce qui vous intéresse concernant tels produits ou services ? Quelle utilisation ferez-vous de tel produit ou service ? Les réponses à ces 2 simples questions devraient déjà vous allumer pour la suite des choses.

Vous devez connaitre au moins 5 choses qui vous distinguent vous, votre produit et votre commerce de la compétition. 

  • Si vous me dites plus économique, que pouvez-vous me montrer ou que pouvez-vous faire pour me le démontrer ?
  • Si vous me dites plus résistant que pouvez-vous faire pour me le démontrer ?
  • Si vous me dites un très bon service après-vente, que pouvez-vous faire pour le me le démontrer ?

 

Rappelez-vous la phrase que disait Yvon Deschamps pendant l’un de ses monologues : on ne veut pas le savoir, on veut le voir !

 

Je connais…

  • Les vendeurs d’une entreprise qui font visiter l’atelier de fabrication de leur produit pour en démontrer la qualité. Ça fait partie de l’expérience.
  • Une vendeuse de piscines qui a des échantillons de plastique des produits de sa compagnie et de celle de la compétition pour démontrer l’épaisseur et la solidité. 
  • Une vendeuse automobile qui fait le changement de conducteur pendant l’essai routier dans un bel environnement près d’un cours d’eau. En sortant du véhicule, elle demande aux clients de l’accompagner à une dizaine de pieds du véhicule et ils font face au véhicule devant le cours d’eau. Elle se retourne et leur dit : et puis qu’en pensez-vous ? Elle obtient toujours ce commentaire : Ouen c’est vraie qu’elle est belle !
  • Un vendeur qui fait une présentation d’un véhicule avec un verre d’eau, un 10 cents et un cône orange pour parler de qualité de construction et de précision de conduite du véhicule (écrivez-moi à : [email protected] et je vous donnerai les détails)
  • Les vendeurs d’une entreprise qui présentent les gens du service après-vente pendant le cycle d’achat du client. Ces derniers ont un script de prêt à livrer quand cela se produit.
  • Un vendeur qui vend des chaines audios en cachant un tout petit haut-parleur dans une grande enceinte. Il fait écouter le son à ses clients et lorsqu’il voit qu’il a obtenu l’impact désiré il ouvre le couvercle et pointe le petit haut-parleur. Effet WOW garantie !
  • Une vendeuse de meubles qui accueillent ses clients en leur disant : Bonjour, mon nom est Marie. Bienvenue chez nous. Comment puis-je vous faire passer un bel été aujourd’hui ?

 

Alors vous que ferez-vous de différent avec vos clients pour démontrer la valeur de votre produit ou service ? 

 

Mario Loubier

514-434-9423

Lire la suite »

La compétence # 1 non formée dans les ventes

Posté le 10/04/2019

Texte de Mario Loubier

 

En affaire, comment mesurer le succès? Je pose souvent cette question à des gens d’affaires. Les réponses varient d’un à l’autre, mais se répètent souvent. Certains évaluent leur succès par le bonheur au travail, d’autres par les profits, d’autres par leur apport à la communauté, d’autres par la satisfaction de leurs clients et enfin d’autres par la croissance de leur entreprise. Qu’importe celui ou ceux qui vous conviennent, tous ces points ont une chose en commun. Ils ne seront réalisables que si les ventes sont présentes. Vous ne pouvez rien offrir de la liste si vous ne générez pas suffisamment de vente point à la ligne. Les vendeurs et vendeuses sont la force économique principale. La formation et le développement d'une équipe de vente de vendeurs passionnés et dévoués peuvent propulser une compagnie à la conquête d’un marché. 

À travers le monde, l'industrie de la formation en vente représente plus de 300 milliards de dollars et ce chiffre est en croissance année après année. Pourtant, la plupart des programmes de formation en vente ne produisent rien de plus qu'une brève rafale ou une étincelle de lumière perdue dans le firmament des affaires. La raison de ce résultat est toutefois très simple. Trop de programmes de formation en vente et de développement personnel ignorent complètement la compétence la plus critique dans les ventes. 

 Il existe beaucoup d’approches différentes dans le domaine de la formation en vente. Que ce soit l’approche des 11 étapes à la méthode SPIN en passant par les réponses toutes faites aux objections tout le monde se défend bien d’avoir LA meilleure méthode. Tous cependant s’entendent pour dire que vendre est un art. Personnellement, je pense qu’ils ont tous raison à leur façon pourvu qu’on y croie. Ce que toutes ces méthodes ont en commun se base sur un principe élémentaire. La vente c’est d’abord et avant tout une RELATION entre 2 personnes. La personne la plus instruite avec le meilleur système n’arrivera jamais à rien si elle ne peut connecter avec un autre être humain. 

Cette connexion est l’élément le plus important et le plus sous-développé des vendeurs. On tient souvent pour acquis qu’on a cette capacité d’instinct et c’est vrai pour un faible pourcentage. Cette connexion sert à engager les autres émotionnellement pour le bénéfice mutuel des deux parties.

Nous savons tous que la majorité des décisions sont d’abord prises émotionnellement. Que ce soit une police d’assurance, une automobile ou une maison ces décisions sont d’abord fondées sur les émotions de votre client. Même les dirigeants des plus grosses entreprises ont confirmé publiquement que leur « gut-feeling » est le facteur déterminant dans leur prise de décisions.

Développer vos compétences afin de mieux connecter avec un autre être humain devrait, que dis-je, DOIT être l'objectif principal et la fondation de toute formation en vente. Sans cette capacité à connecter, les systèmes, les processus et les mots n’auront aucune profondeur et aucun attrait pour la personne en face de vous. 

Pourtant cette habileté peut être développée. En fait, nous avions probablement plus de facilité à connecter avec les autres lors de nos jeunes années qu’aujourd’hui. Le temps passe et les différentes croyances forgent notre façon de communiquer. Connecter adéquatement avec les autres crée l’engagement, éveille les émotions, bâtit l’influence et renforce la relation qui produit un succès garanti. Nous pouvons tous maîtriser les compétences afin de créer un lien, démontrer un intérêt authentique, manifester de l’empathie et nous montrer vulnérables. 

1 : Créer un lien

Les gens aiment les gens qui sont comme eux ou ceux qu’ils aimeraient devenir. Dans votre jeunesse, vous n’aviez probablement aucun problème à vous connecter parce que vous ne saviez pas qui vous étiez vraiment. En vieillissant, nous développons un sentiment envers notre personne et nous restons fermés à plusieurs choses. Être caméléon, copier, imiter le rythme de l’autre ne relève pas de la magie noire. Ce sont des caractéristiques essentielles afin de connecter avec les gens. Créer un lien ne relève pas de la manipulation, il s’agit simplement de reconnaitre, respecter et apprécier les autres avec leurs qualités et leurs défauts. La vérité c’est que si plus de gens vous apprécient vous aurez plus de succès. Pour influencer des personnes différentes de soi, je dois agir de façon différente! 

 

2 : Démontrer un intérêt authentique

La première étape pour devenir quelqu’un d’intéressant est d’abord de s’intéresser aux autres. Il n’existe pas de substitut à une authentique marque d’intérêt de votre part.   Dans votre jeunesse, vous étiez curieux et intéressé par les autres ou au contraire peut-être que vous préfériez que les autres s’intéressent à vous. Que ce soit l’une ou l’autre de ces deux situations, vous remarquerez que les gens ont de l’intérêt pour eux ou pour vous. En fait, les gens ont besoin de se sentir importants et plusieurs sont prêts à faire bien des choses pour y parvenir. Le fait de se sentir important aux yeux de quelqu’un est sans doute la force numéro un qui poussent à l’action. Plusieurs représentants démontrent de l’intérêt, mais il existe une grande différence entre démontrer de l’intérêt et démontrer un intérêt authentique.   Ce dernier génère l’influence pour créer une vente. 

 

3 : Manifester de l'empathie

L'empathie est la capacité de comprendre et de partager les émotions d'une autre personne. L'empathie n’est pas un sixième sens. Si vous ne pouvez discerner les émotions des autres et les comprendre, vous aurez toujours de la difficulté à capter les motivations réelles de votre client. En vente, les émotions trompent la logique. L'empathie partagée est la clé pour débloquer les motivations d'achat de vos clients. Vous pouvez vendre plus en sachant écouter au-delà des mots... parfois, les mots n’ont même pas d'importance!

 

4 : Se montrer vulnérable

Se montrer vulnérable n’est pas un signe de faiblesse, mais plutôt la preuve d’une grande force intérieure. Elle permet aux relations de se développer. Lorsque vous étiez enfant, vous étiez probablement naturellement vulnérables... prêts à partager toutes sortes de pensées et d'expériences avec de parfaits inconnus. C’est pourquoi les enfants se font des amis plus facilement que les adultes. Pour les adultes, demander à quelqu'un de communiquer des renseignements personnels sans d'abord se montrer vulnérable est lourd de sens. Les adultes sont réservés et se disent généralement... « Ouvrez-vous et je vais ensuite m’ouvrir à vous. » Tout est question d’émotion lorsque vient le temps de connecter avec les autres. Personne ne tombe en amour avec un mur de brique.

 

Vous croyez être au-dessus de tout cela? Faites un test. Demandez à 5 personnes près de vous de vous évaluer sur une échelle de 1 à 5. Soyez ensuite prêt à voir les réponses. Vous pourriez être grandement surpris et c’est toujours bon pour l’humilité.

Investir dans le développement de vos représentants est un excellent moyen d'apporter de nouveaux bénéfices et des opportunités dans une entreprise. Les meilleures entreprises sont toujours composées des meilleures personnes. Entrepreneurs et dirigeants peuvent différencier leurs organisations des autres en investissant dans les personnes. La vente est une entreprise de personnes. Le développement des compétences relationnelles doit être la priorité. Oui, ça coûte cher de développer des gens et oui ils peuvent partir à tout moment. Imaginer juste un instant ce que ça coûte lorsque vous ne le faites pas.

Bonne vente!

 

Mario Loubier

514-434-9423

Lire la suite »

Partager via un média social