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Réunion des ventes

Posté le 27/09/2017

Texte de Mario Loubier

Le but d’une réunion des ventes est simple.  Sortir plus motivé qu’en arrivant!

 

 La réunion des ventes est un des meilleurs outils du gérant des ventes moderne, et tenir des réunions bien planifiées, inspirantes et dynamiques est une de ses tâches les plus importantes. La réunion des ventes a pour rôle d'INFORMER, de FORMER et de MOTIVER les conseillers en produits Les bonnes réunions des ventes durent entre 20 et 40 minutes et sont structurées selon la formule 1/3 information, 1/3 formation et 1/3 inspiration! Malheureusement, les réunions des ventes sont trop souvent un forum où l'on passe en revue les programmes du fabricant, où l'on met à jour les listes de véhicules d'occasion et où l'on explique aux conseillers en produits toutes les choses qu'ils pourraient mieux faire, bref, une expérience négative et souvent démotivante pour les participants. Comme nous le disions tout à l'heure, dans certaines parties du pays, des conseillers en produits doivent se lever de bonne heure puis se battre contre la circulation pendant jusqu'à une heure pour assister à la réunion des ventes de leur établissement, et certains d'entre eux ne commencent à travailler que dans l'après-midi. Des conseillers en produits de diverses régions du pays ont émis les commentaires suivants à propos des réunions des ventes de leur établissement:

  • Nos réunions des ventes sont bien trop longues.
  • Nos réunions des ventes sont extrêmement ennuyantes.
  • Tout ce qu'on fait c'est revoir les mêmes vieilles affaires.
  • On ne fait que repasser les listes de voitures d'occasion et les livraisons.
  • Nos réunions des ventes commencent parfois sur une note positive, mais on
  • dirait tout le temps qu'elles finissent négatives. »
  • Tout ce que mon gérant fait c'est nous dire ce qu'on fait de travers.
  • Mon gérant dit une chose pendant la réunion des ventes et il fait le contraire dans la salle de montre.
  • Nos réunions des ventes sont terriblement déprimantes !
  • Nos réunions des ventes me démotivent.
  • Les réunions des ventes, je m'en passerais bien.

Demandez-vous: « Ma réunion des ventes en vaut elle la peine ?!
Mes conseillers en produits ont-ils hâte d'assister à ma réunion des ventes?

On devrait tenir au moins une réunion des ventes par semaine, idéalement le lundi pour lancer la semaine avec la bonne énergie et la bonne attitude. Les meilleures réunions des ventes durent entre 20 et 40 minutes et sont tenues le matin avant l'ouverture de la salle de montre. Nos esprits sont bien plus alertes et réceptifs entre 8 h et 11 h. S'il y a des questions négatives à traiter (ventes en baisse, exécution du processus de vente, etc.), tenez une seconde réunion au milieu de la semaine pour les voir séparément.  Disposez les places en U (si possible et si le nombre de participants le permet).  C'est la meilleure disposition à la fois pour tenir une réunion et pour voir une présentation PowerPoint ou une vidéo. Veillez à ce que la salle de réunion soit propre et en ordre (la salle ne doit pas aussi servir à l'entreposage). Une salle propre aide les gens à se concentrer et présente une apparence plus professionnelle.  Ayez sous la main des marqueurs frais pour tableau blanc/tableau à feuilles, une brosse à effacer ou des feuilles pour tableau et tout autres outils nécessaires.  Servez-vous d'autres types d'outils visuels pour communiquer votre message, comme une présentation PowerPoint, l'internet, YouTube, des DVD, etc.  Offrez des rafraîchissements (café, beignes, pâtisseries, fruits, barres tendres, etc.). Vous créerez ainsi une atmosphère positive, et les gens tendent à être plus attentifs lorsque leur estomac est plein. Préparez votre réunion ! N'attendez pas d'être en chemin vers la salle de réunion pour penser à ce que vous allez dire.  Demandez à vos conseillers en produits de changer de place à chaque réunion et, si possible, changez la disposition de la pièce pour garder un aspect de NOUVEAUTÉ. Limitez le nombre de sujets d'une réunion à l'autre. L'idéal, c'est un seul sujet, mais il sera peut-être nécessaire d'annoncer un programme du fabricant ou de mettre à jour la liste des véhicules d'occasion. Occupez-vous d'abord des affaires courantes,
puis passez au « sujet du jour » afin de toujours terminer sur une note positive! Au début de la réunion, communiquez un bref ordre du jour, la durée de la réunion et (point par point) ce que les participants vont apprendre. 

 

GARDEZ LES CHOSES POSITIVES ! Une réunion des ventes doit être hautement enthousiaste, motivante et dynamique... pas une punition pour ne pas avoir assez vendu.  Évitez de faire les cent pas devant le groupe, de regarder le plancher ou de jouer avec vos clés ou de la monnaie dans vos poches. Songez à vous joindre à un organisme comme Toastmasters pour améliorer et raffiner vos habiletés d'animateur.  NE PERMETTEZ AUCUNE INTERRUPTION ! On ne doit pas recevoir de coups de téléphone dans la salle et aucun autre employé ne doit passer la tête dans la porte.  De telles interruptions brisent le courant positif de la réunion et sont extrêmement
distrayantes pour vous comme pour vos conseillers.  Lorsqu'un conseiller en produits pose une question, permettez aux autres conseillers de participer à la discussion pour que les réponses soient formulées avant que vous ayez à le faire.  Distribuez un bref document où figurent les points clés de la réunion que les conseillers en produits peuvent insérer dans un cahier à anneaux des réunions des ventes ou remettez à chacun un cahier où ils pourront prendre des notes à chaque réunion.  En cas de remise de prix à la suite d'un concours, prenez des photos. Affichez les photos au « mur des célébrités » dans la salle de réunion ou dans votre bureau.  Résumez la réunion en passant en revue (point par point) tout ce qui a été enseigné et tout ce qui a été appris. Terminez par un message positif et motivant (et de la musique dynamique si possible).  REMARQUE SPÉCIALE: Demandez à d'autres personnes de votre établissement de participer à la préparation et à l'animation des réunions des ventes, par exemple le gérant du service, le directeur commercial, un consultant en soutien aux ventes de votre manufacturier ou un fournisseur de produits ou services à votre établissement.  Invitez aussi des conférenciers. En devenant membre d'organismes comme la chambre de commerce ou Toastmasters, vous aurez accès à des professionnels et à des entrepreneurs qui proviennent d'autres industries. De telles personnes sont souvent enthousiastes à l'idée de donner (sans frais) un exposé sur des sujets comme la réussite en général, la réussite dans les ventes, comment surmonter les obstacles, la gestion du temps, le service à la clientèle, etc.

 

Mario Loubier

Coach – Formateur – Conférencier

514-434-9423

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