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Une brique, ça ne vend rien

Posté le 08/12/2014

Texte de Mario Loubier

Tous les jours lorsque je visite une entreprise je ne cesse d’être étonné de l’investissement qu’on est prêt à faire sur des briques et si peu sur les ressources pour animer la vente et le service à la clientèle. Je serai très curieux de savoir combien les entrepreneurs ont investi dans la brique de leur établissement au courant des dernières années. Mais je serai encore plus curieux de comparer le montant qu’ils ont investi dans la formation, le coaching et la croissance de leur personnel. Commentaire méchant et opportuniste… Peut-être un peu. Je comprends qu’à un moment donné il faut donner un coup de jeune à nos installations ou rencontrer les exigences des consommateurs d’aujourd’hui, pourtant jamais une brique n’a vendu quoi que ce soit. 

 

Si vous êtes entrepreneurs (es), faisons parler les chiffres. Prenez un bilan. De façon simple, on peut dire qu’il y a les revenus, les dépenses et ce qui reste sont les profits. Tous vos collaborateurs ont de l’influence sur la création des revenus. Les vendeurs ont une influence directe et tous les autres sont ce que nous appellerons des vendeurs muets. Ces derniers créent ou détruisent l’environnement propice à vendre. Un concierge ne vend rien sauf que s’il fait mal son travail, les clients percevront que l’établissement ne répond pas à leur standard de propreté et pourraient quitter pour votre compétiteur. Le concierge est donc un vendeur muet. Prenez ensuite quelqu’un qui travaille à l’administration. S’il commet une erreur auprès des clients ou des collègues de travail, il devient automatiquement un vendeur muet, car il a de l’influence sur la perception que les gens ont.

Parlons des dépenses maintenant. Dans la très grande majorité des entreprises en quoi consistent les dépenses les plus importantes?

Évidemment, les salaires et les avantages sociaux des employés. Imaginez maintenant si on pouvait augmenter le niveau d’engagement et d’exécution de seulement 10 % sur cette dépense importante. Ne croyez-vous pas que ça aurait une grande différence sur la ligne au bas du bilan, c’est-à-dire les profits?

J’ai de la difficulté à concevoir que beaucoup trop d’entrepreneurs deviennent tous excités lorsque vient le temps de faire des plans et des devis pour installer des briques alors qu’elles ne génèrent rien. J’ai une histoire à vous raconter que j’ai vu trop souvent dans les dernières années. Il existe des entreprises où les locaux sont corrects, mais sans plus. Et là, arrive le rêve d’améliorer le bâtiment ou encore mieux l’agrandir. Le rêve se réalise et pendant les travaux on vit sur l’espoir que ces nouvelles briques créeront un plus grand achalandage dans le commerce. Enfin, on ouvre les portes et pendant un certain temps, voire quelques semaines, quelques curieux de passage viennent voir et puis tout revient à la normale. L’entrepreneur s’étant ajouté de la pression financière par le coût des rénovations observe maintenant que son achalandage ne bouge pas. Que fait-il? Il se met à couper et cesse d’investir dans les ressources qui pourraient maintenir et générer cet achalandage.

Des fois, je me demande si on n’est pas trop ou mal gâtés. Je crois qu’on est pas trop gâté, mais souvent mal gâté. Il existe des crédits d’impôt, des subventions et en fait le gouvernement a mis beaucoup de choses en place pour animer l’amélioration des connaissances du personnel et de l’exécution de ces connaissances. Pourtant moins de la moitié des entreprises au détail ont formé leur personnel en 2011 (données les plus récentes selon Détail Québec).

J’arrive d’un voyage d’affaires où mes clients ont investi plusieurs milliers de dollars pour la formation de leur personnel, car ils y croient. Vous devriez voir tout ce qui a été mis en place et les résultats rapides que le plan de formation a générés en quelques semaines. Nous avons d’abord déterminé les besoins du personnel et ensuite déterminé les points à couvrir. La formation a été livrée au personnel et un plan de coaching a été mis en place et est déjà suivi par la direction. 

 

Une brique ne vend rien. Elle est sans odeur, sans saveur, ne bouge pas, ne se débat pas et ne crée pas de problèmes. Mais par-dessus tout, une brique ne crée rien non plus! 

 

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Mario Loubier Téléphone: 514-434-9423 Skype: mario.loubier

 

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