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Vendre, c’est d’abord aider

Posté le 09/12/2014

Texte de Mario Loubier

 

Levez la tête et regardez bien en face de vous. Que voyez-vous? Maintenant, faites la même chose à gauche à droite en haut et en bas. Qu’importe où vous regardez, tous ces éléments ont quelque chose en commun. Un être humain à un moment donné a dû vendre ces articles! Il n’y a pas de plus nobles professions que celle de la vente à mon humble avis. Il s’agit du plus vieux métier du monde! Je vous vois sourire en coin… dites-vous bien, qu’il a d’abord fallu vendre avant de consommer! Pourtant, la majorité des gens ont une mauvaise opinion de ceux qui ont à pratiquer l’acte de vente dans leur profession. C’est sans doute pourquoi on craint de vouloir vendre. On prête souvent, à tort, de mauvaises intentions aux gens qui font de la vente. Cependant, personne n’aime un mauvais vendeur, comme personne n’apprécie un mauvais vétérinaire. Pourtant avez-vous déjà remarqué lorsque quelqu’un nous fait changer d’idée ce que l’on dit de façon positive presque à tous les coups? « Et bien, tu es une sacrée bonne vendeuse! » 

Qu’importe le produit ou le service que vous offrez à votre clientèle. Je suis convaincu que vous ne pourrez aider adéquatement les animaux de vos clients à recevoir le traitement requis si vous ne connaissez et ne pratiquez pas les rudiments de la vente. « Mais Mario, je n’aime pas vendre! » « Je suis gêné de vendre. » « Je suis un professionnel et non un vendeur »    Je travaille à tous les jours avec des vendeurs et croyez-moi, je comprends très bien les craintes et les peurs que vous pouvez avoir. Personne n’est venu au monde vétérinaire, assistante ou réceptionniste, comme personne n’est venu au monde vendeur! À la base de tout, vendre n’est rien d’autre que d’aider quelqu’un à obtenir ce qu’il veut. Rien de plus, rien de moins. Pour ce faire, vous devez vous intéresser de façon authentique à la personne et connaître ses besoins réels et ses motivations. Par exemple, je douterai que les gens entrent dans votre clinique en courant et en déclarant : « Vite, je dois acheter de la nourriture pour mon chat, car je sais que la vôtre est la meilleure! »  Ou, rares sont les personnes qui vous disent : « Un traitement à mille dollars? Aucun problème, à quel nom je fais le chèque? » 

 

La première chose à faire pour connaitre du succès dans le domaine de la vente est d’abord de changer l’idée négative et les craintes que vous en avez. Vos idées deviennent toujours vos actions. Faites d’abord en sorte de les aligner à ce que vous voulez faire. Utilisez l’idée suivante : vendre, c’est aider. Ça peut sembler banal comme première idée, mais c’est ce qui nuit à la majorité des gens voulant pratiquer la vente. Imaginer que vous voyez une personne qui vous plait énormément. Vous voulez lui parler et vous faites les premiers pas entre vous et elle. Tout le temps que dure le trajet, vous ne faites que vous répéter que vous n’en valez pas la peine. Vous vous dites aussi comment une aussi belle personne pourrait s’intéresser à vous et ça ne fait qu’augmenter votre peur de vous faire rejeter. Je vous garantis que tout cela paraitra dans vos yeux lorsque vous lui adresserez la parole et que le résultat ne sera pas très concluant. 

 

Avec ce que nous venons de voir, pratiquer la vente nécessite donc 80 % d’attitude et 20 % de processus. Pour vous mettre en appétit concernant nos prochaines chroniques, voici un autre point à retenir concernant l’attitude. Lorsque vous avez quelque chose à vendre, ne pensez JAMAIS pour l’autre. Si vous avez un soin à présenter avec un montant dans les 4 chiffres à votre client, ne présupposez JAMAIS qu’il dira non. En adoptant cette attitude, il se produira exactement la même chose qu’avec la personne qui vous intéresse citée précédemment. Il s’agit probablement de la deuxième raison pour laquelle les gens ont de la difficulté à vendre, la première étant la peur. Ces personnes décident à la place du client. Les professionnels de la vente ne se fient jamais aux apparences physiques ou esthétiques de la personne en face d’eux. Ils se fient encore moins au ton de voix de la personne à qui ils ont un produit ou un traitement à offrir. Ces professionnels demeurent empathiques et ils croient sincèrement que leur traitement ou leur produit peut aider l’animal. Ils ont une approche qui amène les clients à acheter et non à pousser une vente. Cette approche nous permettra de faire avancer le processus de la vente afin que le traitement soit accepté et l’animal sera donc ainsi soigné. Reste maintenant à trouver la façon de la présenter. C’est ce que nous aborderons dans nos prochaines chroniques.

 

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Mario Loubier Téléphone: 514-434-9423 Skype: mario.loubier

 

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