École en ligne

Recherche : Mario Loubier

Le monde évolue vers le digital, et il serait stupide d’ignorer la terre qui bouge sous nos pieds. L’industrie évolue dans cette direction. On en a d’ailleurs un bel exemple avec la pandémie que nous vivons. Des changements se produisent, et nous devons utiliser ces changements pour améliorer la façon dont nous commercialisons, attirons les clients et vendons des véhicules. Mais nous DEVRIONS le faire d’une manière qui soit bénéfique à la fois pour nous et pour le client.

Presque tout le monde dit que la vente de véhicules en ligne est l’avenir du secteur automobile. En fait, de nouveaux produits et services sont constamment lancés pour aider les concessionnaires à optimiser leurs processus de vente en ligne. Qu’il s’agisse de boutons « Acheter maintenant » ou de plug-ins de financement robustes, il ne manque pas de nouvelles applications brillantes que vous pouvez ajouter à votre site Web pour vous orienter de plus en plus vers la vente en ligne. De l’avis général, il semble que la vente au détail entièrement numérique soit en passe de devenir une réalité pour l’industrie automobile. Mais si les concessionnaires semblent avoir une forte tendance à vendre en ligne, le passage à un processus d’achat de voiture entièrement en ligne pose encore des problèmes majeurs. D’après ce que nous avons vu récemment, la façon dont l’industrie aborde l’avènement de la vente au détail numérique de l’automobile offre 4 opportunités majeures.

 

Opportunité n° 1 : Acheter une voiture n’est pas la même chose que commander une pizza.

L’un des principaux arguments en faveur du transfert du processus d’achat d’une voiture en ligne est que c’est ce que les clients modernes veulent et attendent des détaillants. Fondamentalement, le consommateur a appris à s’engager numériquement dans toutes les autres catégories de vente au détail : chaussures, pizza, hypothèques, électronique, livres ; choisissez n’importe quelle catégorie. C’est vrai que l’industrie automobile est à la traîne si on la compare aux industries qui maitrisent déjà le domaine numérique. Mais il y a un problème à mettre ces industries sur le même pied que celle de l’automobile. L’achat d’une voiture n’est pas aussi simple que commander une pizza !

Bien sûr, il s’agit de deux secteurs de vente au détail, mais faites-vous 9 heures de recherche en ligne avant de commander une pizza ? Allez-vous faire des paiements pendant 5 ans ou plus pour une pizza ? Une pizza sera-t-elle l’un des plus gros achats de votre vie ? Nous pensons que non. Parce que les gens ne financent pas les pizzas. Ils n’ont pas besoin d’un acompte ou d’une mensualité et ils ne négocient pas les conditions de prêt afin de se faire livrer une grosse large toute garnie à leur porte.

Cependant, pour de nombreuses personnes qui achètent une voiture, la réponse à toutes ces questions est oui. Une voiture est un achat important et compliqué. Les décisions qu’un consommateur prend concernant la voiture qu’il veut conduire sont difficiles, beaucoup plus difficiles que de choisir les garnitures qu’il veut sur sa pizza. Il est dangereux de mettre les deux transactions sur le même plan, car cela entraîne une banalisation qui dévalorise les concessionnaires.

Croyez-le ou non, la banalisation est l’un des plus gros problèmes de l’industrie automobile aujourd’hui. Qu’est-ce que la banalisation ?

La définition de la banalisation est la suivante : « Processus par lequel un bien qui a une valeur économique et se distingue en termes d’attributs (d’unicité ou de marque) finit par devenir une simple commodité standardisée sans spécificités aux yeux des consommateurs. ». Ou, si vous préférez une autre définition, « un bien ou un service dont la grande disponibilité entraîne généralement une réduction des marges bénéficiaires et diminue l’importance des facteurs (comme la marque, les services, les solutions, l’expertise, les relations) autres que le prix. »

La banalisation touche l’industrie automobile dans son ensemble. Bien sûr, les voitures sont des produits de base. Il y a déjà très peu de différenciation autre que le prix, sauf pour les véhicules marginaux. Mais en déplaçant l’ensemble du processus d’achat en ligne, vous supprimez le reste de la valeur que votre concessionnaire apporte, laissant les clients sans aucune raison de choisir votre site Web plutôt qu’un autre.

 

Opportunité n°2 : les milléniaux préfèrent les nouvelles méthodes d’achat

Les milléniaux ne représentent peut-être que 30 % de la population, mais leurs habitudes d’achat ont une incidence majeure sur presque toutes les grandes industries. Et l’industrie automobile ne fait pas exception. En fait, les Milléniaux sont officiellement le plus grand groupe d’acheteurs sur le marché automobile.

Ne vous inquiétez pas, les baby-boomers et les membres de la génération X continuent d’acheter des voitures. Mais à l’aube de la nouvelle décennie, les milléniaux, âgés de 25 à 40 ans, constituent la nouvelle majorité d’acheteurs. Les milléniaux représentaient environ 40 % des ventes de voitures en 2020. Et malgré certaines idées fausses courantes, ils dépensent définitivement de l’argent.

Les milléniaux apprécient la confiance, l’authenticité et le choix. Ils sont prudents quant aux personnes dont ils prennent conseil, et même sceptiques quant aux conseils financiers donnés par les parents et les professionnels. Ils ne sont généralement pas fidèles à une marque, sauf s’ils bénéficient d’une expérience centrée sur le client. En fait, l’EXPÉRIENCE est le mot d’ordre lorsqu’il s’agit de séduire les Milléniaux. 70 % d’entre eux sont prêts à dépenser plus pour manger dans le meilleur restaurant de la ville et ils sont plus enclins à dépenser pour le confort et les commodités.

Les milléniaux ne vont pas tuer les concessionnaires traditionnels parce qu’ils préfèrent de nouvelles méthodes d’achat. Non. les milléniaux vont tuer les concessionnaires traditionnels si ces derniers ne sont pas prêts à s’adapter aux éléments que les milléniaux considèrent comme importants dans le processus d’achat.

La vérité, c’est que les milléniaux ne sont pas prêts à ignorer des choses comme des vendeurs insistants et des salles d’exposition miteuses qui n’ont jamais été mises à jour. Plus que tout, les milléniaux recherchent des expériences. Et cela inclut les expériences d’achat. Si vous ne voulez pas que les milléniaux vous ignorent au profit d’une expérience en ligne, vous devez leur donner une raison de choisir votre concession plutôt que les autres. 

Voici quelques moyens de créer des expériences d’achat qui plairont aux milléniaux.

  1. Formez vos vendeurs à avoir des conversations qui susciteront l’intérêt des milléniaux. Vendre en racontant des histoires, être transparent et avoir des conversations courtes et agréables sont autant de méthodes de communication qui plaisent aux milléniaux.
  2. Mettez à jour votre salle d’exposition - envisagez d’intégrer un mur de selfies dans le décor.
  3. Commencez à être plus actif sur vos comptes de médias sociaux. Essayez d’organiser des mini-concours d’engagement et des cadeaux.
  4. Contribuez à la communauté. 81 % des milléniaux attendent des entreprises qu’elles s’engagent en faveur du public et des causes caritatives.

 

Opportunité n°3 : Les gens ne préfèrent pas vraiment acheter des voitures en ligne

De nombreux experts du secteur avancent l’argument selon lequel les consommateurs veulent acheter des véhicules en ligne. L’un des avantages de la vente au détail numérique est que le consommateur fait la moitié du travail. Cela réduit la structure de coûts en tant que concessionnaire. D’ailleurs, les clients sont heureux de faire ce travail. C’est plus pratique pour eux aussi. Une attitude commune à toute l’industrie. Ce serait un excellent argument pour passer à la vente au détail numérique. Sauf un petit hic : les données et les consommateurs eux-mêmes nous disent en fait quelque chose de complètement différent.

En fait, selon l’étude « Car Buyer Of The Future », 84 % des consommateurs VEULENT acheter une voiture EN PERSONNE, même s’ils passent 14 heures à faire des recherches sur les voitures avant de faire un achat, dont 9 heures en ligne. Mais alors, pourquoi les consommateurs passent-ils autant de temps à faire toutes ces recherches en ligne ?

La réponse est simple : ils ne font pas confiance aux vendeurs.

Aujourd’hui, tout le monde utilise Internet pour faire ses achats soi-même, mais à vrai dire, ce n’est pas encore la méthode préférée du monde automobile. Les gens recherchent toujours une préférence d’achat. Ils préfèrent encore l’aide et les conseils. Et ils préfèrent encore parler à un expert.

Au lieu de passer des heures à rassembler des informations sur un produit qu’ils connaissent peu afin de distinguer une préférence d’achat et de se protéger d’une mauvaise affaire, les gens préfèrent parler à un expert digne de confiance qui peut les guider, les écouter, les conseiller et leur donner confiance dans l’un des achats les plus importants de leur vie.

La seule raison pour laquelle ils font ce travail maintenant est qu’ils ne croient pas qu’ils trouveront un expert capable de les aider lorsqu’ils se rendent chez un concessionnaire. Pourtant, 43 % des acheteurs de voitures considèrent toujours le concessionnaire comme un lieu d’apprentissage.

 

Cela signifie que nous avons encore la possibilité de renverser la situation et d’apporter une réelle valeur ajoutée aux gens en sachant de quoi nous parlons, en étant intéressés et en étant capables de communiquer efficacement. Si vous êtes enthousiaste, bien informé et persuasif, vous pouvez apporter une énorme valeur ajoutée, ce qui vous donnera un avantage considérable. Pourquoi ? Parce qu’il n’y a pas beaucoup de gens qui peuvent le faire et parce que c’est ce que le public veut vraiment.

 

Opportunité n°4 : Même lorsque la technologie sera disponible, tout le monde ne sera pas en mesure d’acheter en ligne

Il est vrai qu’il y a probablement des personnes dans votre marché qui préféreraient faire des recherches, faire des achats et acheter une voiture en ligne. Mais la réalité est que le pourcentage de la population pour lequel cela fonctionnera est faible... vraiment faible.

« Faible comment ? » Vous vous demandez peut-être. Eh bien, analysons la situation en détail. Si vous analysez le marché global, vous constaterez qu’environ 2 % des habitants d’une zone géographique donnée achètent actuellement une voiture, qu’elle soit neuve ou d’occasion.

Sur ces 2 %, les personnes qui auront les liquidités nécessaires pour donner un acompte et leur paiement mensuel, tout en ayant le score de crédit nécessaire pour être approuvé en ligne, ne sont également que 2 % environ.

Cela signifie qu’en déplaçant l’ensemble de votre processus de vente en ligne, vous ne pourrez aider qu’environ 2 % des 2 % qui font réellement des achats. Et c’est une toute petite part du gâteau.

Voulez-vous abandonner et renoncer à cette part de marché ? Non, et nous ne vous le conseillons pas. C’est pourquoi il est logique de faire ce que vous pouvez pour aider ces personnes à obtenir ce qu’elles veulent. Mais vous ne devez pas changer complètement la façon dont votre entreprise fonctionne pour 2 % des 2 %.

En définitive, la plupart des solutions actuelles de vente au détail numérique ne vous aideront qu’à cibler les personnes qui peuvent se permettre de faire ce qu’elles veulent quand elles le veulent. Donnez-leur donc cette option, si vous le souhaitez.

Gardez à l’esprit que ces « solutions » de vente en ligne transforment simultanément la vente de voitures en un commerce de produits de base, ce qui vous réduit à un acteur de seconds ordres qui n’offre que peu ou pas de valeur, ce qui réduira vos marges.

Entrer dans le monde de la vente en ligne peut sembler inévitable. Et nous ne disons pas que vous devez vous retrancher et refuser de suivre l’évolution du temps, mais ce que vous devez comprendre, c’est qu’Internet n’est qu’un outil.

Mais ce n’est pas le SEUL outil. Et ce n’est pas une stratégie pour un succès continu, surtout parce qu’il manque une énorme part du gâteau.

 

La plus grande opportunité dans le secteur automobile est d’apprendre à commercialiser et à attirer les 98 % du marché qui ne font pas d’achats, mais qui aimeraient avoir une nouvelle voiture.

Nous appelons ces personnes des « acheteurs endormis », car, bien qu’ils ne soient pas en train d’acheter, ils rêvent de conduire une meilleure voiture que celle qu’ils ont actuellement.

Pourquoi ?

Grâce au merveilleux monde de l’automobile.

Quel est le merveilleux monde de l’automobile ?

C’est simple. C’est le fait que TOUT LE MONDE aimerait conduire une voiture plus belle et plus récente.

Pensez-y : les gens attendent-ils que leur vieille voiture soit en panne ou accidentée avant d’en acheter une nouvelle ? Pas en général... sinon, il n’y aurait pas de marché des voitures d’occasion. Attendent-ils d’être obligés d’acheter une meilleure voiture ? Pas du tout ! Alors qu’est-ce qui motive quelqu’un à acheter, si ce n’est la logique ou la nécessité ?

La réponse est simple, mais très importante. Les gens achètent des voitures pour des raisons émotionnelles. Ils veulent se sentir plus en sécurité plus importants et plus confortables. Ils veulent changer la façon dont les autres les regardent et pensent à eux. En fin de compte, une voiture est une extension de notre ego. Votre voiture est garée dehors dans l’allée ou sur le stationnement au travail, exposée au regard du monde entier qui peut vous juger. Et c’est pourquoi vous pouvez motiver ces acheteurs endormis à entrer sur le marché. Parce qu’au fond d’eux-mêmes, ils rêvent d’une voiture plus belle et plus récente.

Mais un bouton « Acheter maintenant » sur votre site Web ne vous aidera pas à attirer ces clients.

 

Mario Loubier

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Jeff Bezos a fondé Amazon en 1994, alors que le commerce électronique en était encore à ses débuts. Aujourd’hui, c’est l’une des entreprises technologiques les plus rentables du monde. Jeff Bezos a récemment annoncé qu’il se retirait de son rôle de PDG pour devenir président exécutif. Cette transition vise à permettre à Bezos d’avoir plus de temps pour travailler sur les nouvelles offres de produits et initiatives de l’entreprise, ce qui signifie qu’il continuera à jouer un rôle actif dans le développement de la marque Amazon. Pourtant, il n’y a pas de meilleur moment que maintenant pour réfléchir aux leçons que Bezos nous a enseignées par l’exemple en faisant croître son entreprise depuis ses humbles débuts jusqu’à l’empire du commerce en ligne qu’elle est aujourd’hui.

Voici un aperçu des principaux enseignements tirés de la carrière de Bezos en tant que PDG d’Amazon.

Intéressez-vous à la façon de penser des gens

Les évaluations des talents permettent de savoir si les candidats sont capables de faire le travail pour lequel vous les recrutez, et également s’ils s’intègrent bien à la culture de votre entreprise et à votre équipe. En utilisant des outils d’évaluation préembauche, vous serez en mesure de réduire le nombre de candidats à un petit groupe super-qualifié. Ainsi, vous aurez un aperçu des compétences des candidats et vous rendrez votre processus beaucoup plus efficace.  Dave Jakubowski, le cofondateur d’Ureeka raconte avoir eu le privilège de passer un entretien avec Jeff Bezos.  L’une des questions les plus intéressantes que Jeff Bezos lui ait posées était la suivante : « Combien de fenêtres y a-t-il dans la ville de Seattle ? » Dave a fait une ventilation élaborée sur un tableau en considérant la population de la ville, le ménage moyen, les fenêtres par ménage, le nombre de tours dans le centre-ville et lorsqu’il lui a demandé quelle devait être sa marge d’erreur, Jeff Bezos lui a répondu : « Je ne sais pas, je voulais juste voir comment vous pensez. » C’était une excellente question et une leçon que de nombreux entrepreneurs et sociétés peuvent apprendre sur la façon d’évaluer les talents de manière plus équitable. 

 

Ne pas prédire l’avenir - l’inventer

Lorsqu’Amazon a été lancé, l’utilisation d’une carte de crédit pour effectuer un achat en ligne était un concept étranger pour la grande majorité des gens. Au lieu d’essayer de prédire si ce type de commerce électronique deviendrait un jour courant, Bezos l’a fait en créant un endroit pour le faire - en commençant par les livres. Cette formule s’est répétée tout au long de sa carrière chez Amazon, pour des offres telles que Amazon Prime, le lecteur électronique Kindle et, finalement, des catégories telles que l’épicerie, les tablettes et les smartphones, et même le divertissement en streaming. Bezos n’a pas essayé de prédire le comportement des consommateurs ; il l’a influencé par les produits et les offres qu’il a proposés.

 

Le travail d’équipe est plus efficace avec le bon nombre de membres

Plus il y a d’esprits dans une réunion, meilleures sont les idées - n’est-ce pas ? Pas selon Bezos. Convaincu que les petites équipes sont plus efficaces, Bezos a inventé la règle des deux pizzas. L’idée sous-jacente est que deux pizzas devraient nourrir une équipe de taille idéale - environ 5 à 7 personnes, selon votre appétit. Cette méthode permet aux organisateurs de réunions de n’inviter que les acteurs essentiels à ce qui est discuté, ce qui rend la réunion plus productive.

 

Un souci obsessionnel du client est payant

Il y a mettre le client au premier plan, et il y a Amazon. Bezos a créé une entreprise dont les consommateurs ne peuvent plus se passer en plaçant les besoins du client avant tout, même les marges bénéficiaires de l’entreprise. Par exemple, Amazon offre la livraison gratuite pour toute commande supérieure à 25 dollars. Bezos savait que les clients détestaient les frais d’expédition, il les a donc supprimés à un seuil qui ne lui permettrait pas de réaliser un bénéfice initial, mais qui créerait une valeur à long terme auprès des clients. Il a répété l’expérience en proposant la livraison le lendemain et des prix de produits incroyablement compétitifs. Au lieu de s’inquiéter des gains ou des pertes de profit à court terme, c’est en restant concentré sur la fidélité et la rétention des clients qu’Amazon a pu devenir le succès qu’il connaît aujourd’hui.

 

Alimenter le volant d’inertie

Bien que Bezos n’ait pas été le premier à utiliser le principe du volant d’inertie à son avantage, le modèle commercial d’Amazon est un excellent exemple du fonctionnement d’un modèle commercial à volant d’inertie. Un volant d’inertie, par définition, est une roue lourde qui demande un effort important pour être déplacée. Cependant, plus vous poussez, plus l’élan se développe, et finalement, la roue tourne d’elle-même. Bezos a appliqué ce modèle à son entreprise par le biais de ses offres de produits vastes et abordables et de son service clientèle exceptionnel. Une fois qu’il a attiré une base de clients fidèles, il a suscité l’intérêt de vendeurs tiers. Plus de vendeurs, c’est plus de produits parmi lesquels les clients peuvent choisir. Plus les produits étaient vendus, plus les prix des fournisseurs pouvaient être compétitifs. La plus grande leçon que j’ai apprise en observant Jeff Bezos faire grandir Amazon, c’est qu’il ne cesse d’innover pour s’approprier une catégorie avant de l’étendre à d’autres. Certains ne se souviennent peut-être même pas qu’Amazon a commencé par vendre uniquement des livres en 1994. Aujourd’hui, non seulement ils vendent tout, mais ils gèrent aussi une grande partie de notre monde grâce à leur plateforme de commerce électronique. Cela s’explique par le fait qu’elle n’a jamais cessé d’innover et qu’elle a régulièrement étendu sa portée au fil du temps.

 

Utiliser le cadre de minimisation des regrets

Prendre un risque, c’est risqué. Lorsque Bezos a décidé de quitter son emploi bien rémunéré dans la finance pour créer Amazon, il a utilisé cette technique pour déterminer s’il était prêt à prendre le risque. Pour utiliser cette méthode, imaginez-vous à 80 ans. Demandez-vous : « Qu’est-ce que j’ai regretté dans ma vie ? » Puis travaillez à rebours. En utilisant cette technique de visualisation, M. Bezos dit s’être demandé s’il regretterait de s’être lancé dans la création d’une société Internet, à une époque où Internet était une nouveauté. Il a décidé que son moi de 80 ans ne regretterait pas le risque - en fait, le regret le plus important aurait peut-être été de ne pas essayer. Lorsque vous envisagez de prendre des risques dans votre carrière, cette technique peut en dire long sur l’opportunité de franchir ou non l’étape suivante.

C’est en ajoutant de la valeur que l’on gagne de l’argent

Comment Amazon gagne-t-il de l’argent ? Bien sûr, les produits et services proposés par Amazon rapportent à l’entreprise. Mais Bezos a déclaré de manière célèbre que lorsqu’Amazon vend des objets, elle ne gagne pas d’argent. Ce qu’elle fait, c’est aider les clients à prendre des décisions d’achat. Les évaluations d’Amazon fournissent aux acheteurs des informations tangibles et leur permettent de comprendre les avantages et les inconvénients de chaque produit figurant sur le site, ce qui facilite le choix du produit le mieux adapté à leurs besoins. De nombreux sites vendent des produits, mais peu aident les clients à prendre des décisions comme le fait Amazon. De cette façon, Amazon apporte une valeur ajoutée à la vie de ses clients. De nombreux sites vendent des produits, mais peu aident les clients à prendre des décisions comme le fait Amazon. De cette façon, Amazon apporte une valeur ajoutée à la vie de ses clients.

Quel que soit le souvenir que les gens garderont de lui, il y a encore beaucoup à apprendre de lui. 

Vous souhaitez ajouter quelque chose sur Jeff, son héritage, ses philosophies ou ses inventions ? Mettez-le dans les commentaires.

 

5 CLÉS POUR AMÉLIORER LE CSI DES CONCESSIONNAIRES AU SERVICE

Il est effrayant de dire que les clients ont beaucoup de contrôle sur le bien-être d’une marque, mais avec Internet et les avancées technologiques, les consommateurs ont davantage accès aux informations qu’il y a 20 ans ; cela inclut les notes CSI d’un fabricant. Les acheteurs ont le pouvoir de dénoncer un concessionnaire pour son mauvais service, mais aussi de le féliciter pour avoir dépassé les attentes des clients chaque jour.

L’importance d’obtenir un indice de service à la clientèle (ISC) élevé n’a jamais été aussi grande pour les concessionnaires et les constructeurs automobiles qu’aujourd’hui. Les consommateurs s’habituent à ce que les concessionnaires leur fassent concurrence en leur offrant un service de premier ordre et des expériences personnalisés. Chaque concessionnaire cherche aujourd’hui à améliorer son indice CSI, et la barre est de plus en plus haute. Par exemple, les scores CSI, les primes de conduite et le choix du véhicule - une concession avec d’excellents scores CSI est plus susceptible d’obtenir un inventaire qui se vend rapidement, ce qui entraîne une augmentation des ventes.

L’objectif de l’indice CSI est de fidéliser la clientèle. Les concessionnaires veulent vendre plus de véhicules, et ceux qui possèdent des centres de réparation et d’entretien veulent maximiser les activités après-vente en incitant leurs clients à revenir. Si vous cherchez des moyens d’augmenter les scores de l’ISC, commencez par les bases. Voici quelques conseils :

 

1) Documenter les processus

Assurez-vous que vos processus sont écrits et exigez que vos employés les lisent. Révisez les processus de temps en temps et faites participer les employés à la mise à jour et à la documentation des changements. Ils sont beaucoup plus susceptibles de suivre un processus s’ils ont leur mot à dire.

 

2) Respectez le temps du client

 Rien n’est plus précieux que le temps. Et de nos jours, lorsque les clients peuvent rechercher les caractéristiques, les spécifications et les prix en ligne, l’heure tourne déjà lorsqu’ils franchissent les portes de votre concession.

 

3) Faites des suivis personnels

Que vous ayez obtenu ou non la vente, prendre l’initiative de faire un suivi avec le client peut soit renforcer sa décision (et potentiellement créer un client fidèle), soit encourager un prospect à faire un achat. Bien qu’un courriel ou un message texte puisse convenir (certaines personnes le préfèrent même), le fait de rendre la chose plus personnelle en les appelant montre à quel point vous êtes sincère et désireux de les servir. Intégrez le suivi dans votre processus de vente et regardez votre score CSI grimper.

 

4) Rendez le service facile, pratique et personnel

Il n’y a aucun doute, le processus de service à la clientèle a connu un changement définitif dans tous les secteurs. L’ère numérique a transformé la relation entre les clients et les entreprises. En exploitant les capacités de la technologie, vous pouvez offrir l’expérience la plus personnalisée possible à vos clients et à vos clients potentiels.

 

5) Communiquez avec les clients à tous les points d’interaction dans votre concession.

Utilisez la technologie numérique aux points stratégiques d’interaction avec les clients de votre concession, notamment le salon, la salle d’exposition, le service après-vente, le centre de service, les pièces détachées, le café et les zones de livraison des voitures neuves, afin d’améliorer la satisfaction des clients, de renforcer votre image de marque et d’augmenter vos bénéfices.

Les constructeurs automobiles exigent des résultats en matière de satisfaction de la clientèle et le succès ou l’échec de votre concession pourrait dépendre de votre score. Contactez-nous dès aujourd’hui pour découvrir comment nous pouvons vous aider à améliorer vos scores CSI.

 

 

Mario Loubier

514-434-9423

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Lorsque les gens envisagent d’acheter un véhicule, la plupart n’achètent pas leur prochaine voiture de la même façon que leur véhicule. En très peu de temps, le processus d’achat a changé. Les acheteurs souhaitent de plus en plus effectuer une grande partie du processus en ligne et renoncer à ce qu’ils n’aiment pas dans les visites chez le concessionnaire. Les attentes des consommateurs obligent les concessionnaires à transformer le processus traditionnel d’achat d’un véhicule en un modèle hybride d’interactions en ligne et hors ligne. C’est une grave erreur de séparer l’un et l’autre. Pourtant c’est ce que font encore trop souvent la majorité des établissements aujourd’hui. 

C’est ce qui ressort d’une récente enquête auprès des consommateurs réalisée par la société de conseil Deloitte et d’un sondage Harris Poll pour le compte du géant de la vente au détail d’automobiles Sonic Automotive. 

L’étude 2021 Global Automotive Consumer Study de Deloitte révèle que 81 % des consommateurs canadiens souhaitent toujours acheter en personne. De même, le sondage Harris a révélé que 64 % des gens ne sont pas à l’aise pour acheter entièrement en ligne. Les deux études ont toutefois révélé que les clients préfèrent effectuer de nombreuses étapes en ligne, en particulier lorsqu’elles rationalisent le processus, le rendent plus facile, plus transparent et leur donnent plus de contrôle.

Les acheteurs de véhicules veulent effectuer la plupart ou la totalité de leurs recherches et des formalités administratives en ligne, ainsi que gérer leur processus de financement. Ils veulent également évaluer les extras, comme les extensions de garantie, de manière plus transparente et à leur propre rythme. Pourtant on trouve très peu d’information à ce sujet sur la plupart des sites des manufacturiers et des concessions. 

Les essais routiers pour un véhicule neuf et les évaluations du véhicule actuel du client en présentiel sont indispensables pour de nombreuses personnes. Évidemment, on n’a pas encore trouvé la façon de le faire en ligne !

Combien de temps la plupart des gens souhaitent-ils passer chez un concessionnaire en présentiel ? Toujours selon les recherches une heure, au maximum. Lorsque Deloitte leur demande pourquoi ils préfèrent une expérience en personne, 75 % des consommateurs interrogés veulent voir un véhicule avant de l’acheter et 64 % exigent un essai routier. Après cela, cependant, la « nécessité » d’un achat en personne diminue fortement. 38 % citent la négociation en face à face comme une raison importante de se rendre chez le concessionnaire.

54 % des consommateurs âgés de 18 à 35 ans souhaitent encore des transactions en personne, indique la recherche de Deloitte. À cette évolution démographique s’ajoute le fait que, même s’il n’est pas possible de tester numériquement une voiture, les outils en ligne peuvent remplacer de nombreuses parties du processus que les clients ont toujours détesté : les longues attentes, les tensions liées au financement, les contacts avec de nombreuses personnes et la paperasse.

Les principales raisons pour lesquelles les consommateurs souhaitent un processus plus virtuel sont la commodité et la rapidité. Une expérience virtuelle tend à atténuer un grand nombre des points de tension des consommateurs dont nous entendons parler depuis bien des années.

En fait, on se dirige vers une période très intéressante pour la vente au détail de véhicules. Les outils numériques donneront généralement du pouvoir aux clients et les attentes des consommateurs vont changer la façon dont les concessionnaires font des affaires.

Ces changements sont déjà en cours, et les consommateurs ont des idées bien arrêtées sur la direction qu’ils devraient prendre.

Les gens se rendent encore dans les salles d’exposition, mais les consommateurs disent vouloir faire la plupart de leurs recherches, de leur financement et des démarches administratives en ligne si possible. La visite au magasin sera principalement pour essayer le produit. Le temps et les essais routiers sont des priorités absolues. 

La plupart des points de tension dans le parcours du client se résument au temps. Le consommateur veut aller au magasin pour regarder le véhicule qu’il achète, le conduire et le comparer à quelques autres véhicules disponibles. Mais c’est à peu près tout.

Les recherches auprès de plus de 2000 personnes ont révélé exactement les parties du processus qu’ils aimeraient le plus faire en ligne plutôt qu’en personne :

Rechercher un véhicule (80 %)

Déterminer le prix final (78 %)

Fixer un rendez-vous pour recevoir/prendre possession de la voiture (76 %)

Évaluer leur véhicule actuel (75 %)

Procéder à la vérification du crédit et au financement (74 %)

Examiner et acheter des produits d’assurance ou de garantie prolongée (73 %)

Donner aux acheteurs les outils dont ils ont besoin pour effectuer eux-mêmes ces étapes en ligne permet au client et au concessionnaire de gagner beaucoup de temps et de réduire la durée des transactions de 75 %. Ils ont aussi pour avantage d’éliminer également les plaintes traditionnelles que les consommateurs ont à l’endroit des marchands. Les consommateurs consultent les véhicules sur les outils numériques qui aident à accélérer les processus en magasin et à accroître la transparence.

« Posez-vous la question en visitant votre site. Est-ce que je rends l’expérience facile et transparente ou est-ce que je veux tout simplement l’obliger à se rendre en magasin pour obtenir l’information ? »

Outre les longues attentes, les clients n’aiment pas non plus devoir interagir avec de nombreuses personnes différentes chez le concessionnaire ou passer par ce que les vendeurs appellent traditionnellement le « chemin vers la vente ». Idéalement, ils préfèreraient n’interagir qu’avec un seul employé s’ils choisissent de se rendre dans un magasin.

Par exemple, la compagnie Sonic Automotive a lancé un ensemble d’outils d’achat numériques et les a fortement améliorés récemment afin que les clients puissent effectuer des transactions en ligne de bout en bout. Actuellement, environ 5 % des clients vont effectivement jusque-là, mais plus de la moitié d’entre eux effectuent l’évaluation de leur véhicule actuel et leur financement via des interactions numériques. L’objectif était d’accroître la commodité pour le consommateur et de réduire le temps d’achat en magasin à moins d’une heure. 

Lorsque les clients entrent chez un concessionnaire, ils ont une idée précise du temps qu’il faut pour conclure une transaction, et ce temps est d’environ une heure. 

La transition vers le bureau du directeur commercial est probablement ce que la plupart des consommateurs aiment le moins dans l’expérience en personne.

Un point particulièrement sensible pour de nombreux clients, et pour les concessionnaires, est l’ensemble des produits financiers et d’assurance supplémentaires traditionnellement proposés à la fin de l’achat.

Ce menu comprend des produits de base comme les garanties prolongées et l’assurance contre les pannes, mais aussi la gravure des vitres, les produits d’étanchéité pour la peinture et la sellerie, les films transparents de protection contre les gravillons et les pneus remplis d’azote. Ces produits peuvent ajouter des milliers de dollars à un achat et la plupart des clients les regardent avec circonspection, incertains de leur valeur réelle et aussi épuisés par des heures d’achat de voitures.

De même, de nombreux concessionnaires ont résisté par le passé à la vente au détail numérique par crainte de ne pas être en mesure de vendre ou de présenter correctement les articles du menu.

On forme encore aujourd’hui les directeurs commerciaux à présenter « 100 % des produits 100 % du temps ».   S’il y a 12 produits, les 12 seront présentés. Ce n’est pas une bonne utilisation du temps. Le consommateur ne va pas tous les acheter et tous les directeurs financiers ne sont pas à l’aise pour les vendre tous. Il vaut mieux que les concessionnaires se concentrent uniquement sur un petit ensemble de produits qui offrent une réelle valeur ajoutée au client. Les outils en ligne peuvent faire exactement cela. Dans le cadre d’une expérience à guichet unique, les outils en ligne de Sonic permettent aux clients d’organiser leur propre financement et présentent une gamme de produits de garantie et de service.

Lorsqu’on leur donne la possibilité d’évaluer et de rechercher ces produits, de nombreux acheteurs choisissent de les prendre. Ils n’ont constaté aucune baisse en termes de ce que les gens achètent en ligne par rapport à ce qu’ils achètent en magasin. Les garanties prolongées représentent une grande partie des revenus du groupe.

Il reste cependant quelques défis à relever pour pousser l’ensemble du processus de financement en ligne. Plusieurs législations exigent encore des signatures physiques sur les documents. Les clients sont plus enclins à venir signer s’ils ont effectué la majeure partie de la transaction en ligne.

Les outils de financement en ligne sont également quelque peu sous-utilisés, car c’est l’une des parties les plus anxiogènes de l’achat d’une voiture. 32 % des clients n’ont fait aucune recherche sur leurs options de financement. En comptant les personnes qui ont fait moins d’une heure de recherche sur le financement, ce chiffre passe à 52 %. Pour ces clients, la présentation du financement en ligne est probablement un moyen d’accroître leur satisfaction, mais seulement s’ils en prennent l’initiative. Même si les acheteurs de véhicules n’ont pas l’intention de faire les démarches de leur financement les clients devraient profiter des nombreux outils de calcul de financement en ligne proposés par les constructeurs et les concessionnaires. Cela réduirait l’anxiété.

La pandémie a forcé les concessionnaires à adopter et à s’engager plus activement sur les canaux numériques. Le fait d’obtenir des réponses positives des consommateurs ne fera que répandre l’adoption des outils qui facilitent le processus.

Les concessionnaires sont maintenant plus ouverts à la communication par de nouveaux canaux et à l’offre de nouveaux outils. Ils ont beaucoup plus progressé dans ce domaine ces derniers temps qu’au cours des années précédentes et les consommateurs devraient en profiter.

 

 

https://www2.deloitte.com/global/en/pages/consumer-business/articles/global-automotive-trends-millennials-consumer-study.html

https://www.sonicautomotive.com/

https://theharrispoll.com/automotive/

   

 

Mario Loubier

Coach

6 conseils surprenants d’une doublure de cinéma (Thor) pour réussir

Que vous vous sentiez comblé lorsque vous êtes témoin de l'impact positif de votre travail, que vous aimiez atteindre des objectifs ou que votre idée de la réussite consiste à trouver un bon équilibre entre vie professionnelle et vie privée, la réussite peut prendre de nombreuses formes. C’est ce que pense aujourd’hui le cascadeur Bobby Holland Hanton.

En tant que doublure de Chris Hemsworth dans des films comme Thor, le cascadeur Bobby Holland Hanton s'est construit une carrière primée dans le monde du spectacle, sans parler des innombrables exploits physiques qu'il a accomplis en tant qu'athlète professionnel.

À l'âge de quatre ans, Bobby a commencé sa carrière de gymnaste et a gravi les échelons pour devenir membre de l'équipe nationale et médaillé d'or national pour la Grande-Bretagne. Il a concouru et a également remporté des médailles d'or.  Bobby s'est retiré de la gymnastique à 17 ans et s'est tourné vers le soccer, devenant rapidement un joueur de soccer semi-professionnel pour le Fareham Town FC à l'âge de 19 ans.

Son appétit pour le spectacle ne faiblissant pas, il commence à jouer dans des spectacles vivants, des pantomimes, diverses émissions de télévision et des campagnes mondiales de mannequinat et de publicités.  Dans le cadre de certains de ces emplois, Bobby a doublé Steven Gerrard, Fernando Torres et David Beckham avant de décider de devenir un cascadeur professionnel.

Depuis lors, Bobby a joué dans 50 longs métrages, travaillant étroitement avec Chris Hemsworth en tant que sa doublure depuis 10 ans, mais aussi aux côtés de personnalités telles que Josh Brolin, Tom Cruise, Russell Crowe et bien d’autres.

La publicité pour la Ford B-Max, dans laquelle Bobby plonge à travers la voiture vous donnera un très court aperçu de son talent.

Mais même si vos prouesses athlétiques au travail se limitent peut-être à l'utilisation d'un bureau, vous pouvez apprendre beaucoup de lui et de l'état d'esprit qu'il a fallu pour devenir un cascadeur à succès.  Sachez qu’il s'est entraîné à plein temps pendant quatre ans dans diverses disciplines pour atteindre cet objectif.  Il a dû se qualifier dans des disciplines telles que le kickboxing, la natation, le plongeon de 10 mètres, la gymnastique, le trampoline et la plongée sous-marine.

Récemment Bobby a partagé certains conseils de réussite qui vous surprendront afin que vous puissiez trouver une inspiration digne d'un super-héros sur votre propre chemin vers la grandeur.

 

Privilégiez le repos

Il peut être si facile de travailler d'innombrables heures et de sacrifier le repos et la relaxation à la poursuite de ses rêves. C'est particulièrement vrai lorsque vous êtes passionné par votre métier et animé par de puissants facteurs de motivation. C'est pourquoi vous devez être particulièrement attentif à prendre soin de vous et à prendre le sommeil au sérieux.

"Gardez votre esprit et votre corps en bonne santé".

Si vous êtes toujours tenté d'en faire trop et que vous pensez que cela ne causera pas beaucoup de tort, rappelez-vous simplement que vous pouvez faire de plus grands progrès en travaillant moins, même si cela semble contre-intuitif. Pour utiliser une analogie inspirée du fitness, le muscle se développe en fait au repos, lorsque les microdéchirures que vous créez dans vos fibres musculaires en soulevant des poids sont réparées.

 

Nourrissez correctement votre état d’esprit

Les hommes ont tendance à se taire lorsqu'il s'agit de leurs luttes mentales, ce qui peut être préjudiciable, selon Holland Hanton. Il pense qu'il y a une véritable stigmatisation derrière le fait que les hommes ne parlent pas de leurs problèmes.  Il disait récemment en entrevue : "J'ai traversé une période très difficile au cours des dernières années et j'ai découvert que le fait d'en parler et d'extérioriser les choses m'a aidé. Le fait d'avoir des amis proches et une famille à qui parler m'a également aidé à me rétablir et à aller beaucoup mieux mentalement, ce qui, en retour, vous donne envie d'aller mieux physiquement, car ces choses vont de pair. Un état d'esprit fort vous permet de relever tous les défis auxquels vous êtes confrontés".

Si vous avez du mal à rester positif, votre santé et votre forme physique en pâtiront. Et comme des habitudes saines ont un impact positif sur le bien-être mental, il peut s'agir d'une spirale vicieuse. Nourrir votre état d'esprit vous aidera à relever les défis et à renforcer votre résilience, tout en vous permettant de vous tenir à vos objectifs lorsque les choses ne vont pas si bien.

 

Évitez de trop réfléchir

Vous riez à la vue des mèmes sur la réalité quotidienne de la sur-pensée ? Votre flot continu de pensées vous inquiète-t-il et vous rend-il anxieux en repassant des scénarios dans votre esprit ? Vous n'êtes pas seul car beaucoup de personnes très performantes partagent ce trait de caractère et les difficultés qui peuvent l'accompagner. 

Si Holland Hanton devait dire une chose à sa jeune personne, ce serait d'éviter de trop penser et de ralentir un peu. Bien que le recul soit déterminant lorsqu'il s'agit de prendre conscience de ces choses, vous pouvez profiter de la perspicacité des autres et commencer à être plus conscient de vos schémas de pensée et de la façon dont ils affectent votre bien-être émotionnel.

Avec un peu de recul, vous pouvez commencer à observer vos pensées et à les séparer de toute situation à laquelle vous êtes confronté. Vous finirez peut-être par remarquer qu'une grande partie de votre stress est due au sens que vous donnez aux circonstances plutôt qu'aux circonstances elles-mêmes.

"Sans repos, vous ne pouvez pas donner le meilleur de vous-même"

Adoptez le bon côté des choses

L'enseignement le plus sous-estimé de Holland Hanton sur la réussite ? Embrasser le sentiment inestimable que vous ressentez après être revenu d'une mauvaise blessure. Avec ce nombre de cascades incalculables il raconte aujourd’hui que sa pire blessure est survenue pendant le tournage du film "Green Lantern".  Il effectuait alors quatre cascades axées sur le dos en un court laps de temps, ce qui lui a valu de nombreux coups dans le dos. Au bout d'un certain temps, il a découvert qu’il avait une lésion du nerf sciatique. Il a dû subir deux opérations au dos, dont une en urgence.  Il lui a fallu environ neuf mois pour retrouver toute sa force. Il espère pouvoir dire que ce sera toujours la pire blessure qu’il a subi!

Remplacez la blessure par un revers de carrière et la leçon est tout aussi valable.  "Sur le moment, il est difficile de ne pas penser au pire, mais l'esprit et le corps sont si extraordinaires qu'une fois que vous avez récupéré, le sentiment est incroyable", dit-il.  "Il s'agit de savoir qu'il y aura toujours des hauts et des bas, mais se relever quand on est à terre, ça fait du bien et ça rend les hauts encore meilleurs."

 

Se défouler

Même les personnes qui doivent rester en permanence au top de leur forme physique ont besoin de passe-temps et de moyens de se défouler. On peut dire la même chose d'une personne très performante au bureau : la vie ne peut pas se résumer à la productivité.

Faire trop la fête peut conduire à un véritable échec, dit Holland Hanton, et il n'est donc pas nécessaire non plus de suivre la voie du "work hard, play hard". Mais il est essentiel de trouver des moyens de mettre vos soucis de côté pendant un moment et de pratiquer une activité qui vous aide à déconnecter.

 

Même un léger changement de perspective peut aider

Holland Hanton ne prétend pas que l'échec ne fait pas mal. Mais même un léger changement de perspective peut aider à faire face aux revers de carrière, dit-il.  "C'est dur, mais chaque échec est porteur d'une leçon et on en tire toujours quelque chose de positif. Lorsque des échecs surviennent, il faut les accepter autant que possible et aller de l'avant en sachant un peu plus sur soi-même à chaque échec. Regardez-le d'une manière différente, non pas comme un échec mais comme une courbe d'apprentissage", dit-il.  Un changement d'état d'esprit est essentiel afin de vous à améliorer votre santé et votre condition physique est d'oublier votre objectif de devenir musclé et de vous concentrer plutôt sur le fait de vous sentir fort et en bonne santé. C'est ironiquement l'approche qui vous permettra d'obtenir le corps que vous souhaitez.

 

Mario Loubier

514-434-9423

Voici un outil pour exécuter efficacement les choses, encore et encore. Si vous utilisez cet outil régulièrement, vous aurez la réputation dans votre entreprise d’être la personne qui exécute les choses. Celle qui peut toujours exécuter et performer quand on lui donne une tâche. C’est la réputation que vous voulez avoir. 

Quand je suis consultant auprès d’entreprises et après avoir fait des projections et déterminé leurs chiffres, je dois aussi trouver la façon de les faire produire davantage. Si vous allez chez un marchand et qu’ils obtiennent une performance de 1X et que vous voulez les faire passer à 2X, vous devez les aider à trouver la capacité de produire ce X supplémentaire. Supposons qu’une grande partie de la solution serait due au fait d’embaucher 3 nouveaux techniciens.

Je me présentais, je faisais un plan pour le directeur, et je disais : « Il faut engager trois techniciens. » Je revenais deux semaines plus tard, et le directeur disait : « ... je n’ai pas pu embaucher de techniciens. »

Donc, déjà, le plan avait échoué. Évidemment, je n’en restais pas là et je leur demandais : « M. le directeur, qu’avez-vous fait pour engager des techniciens ? » Il répondait quelque chose du genre : « J’ai passé une annonce. » Je lui disais : « OK, vous avez passé une annonce, et c’est tout ce que vous avez fait ? »

Vous voyez, je sais ce qui s’est passé. Il a peut-être reçu quelques appels grâce à l’annonce, mais l’annonce n’a pas attiré les gens, et en fait, en deux semaines, il n’avait embauché personne, juste peut-être interviewé quelques personnes, alors il a abandonné. S’il avait appliqué la règle des 5, il ne serait pas dans ce pétrin.

Si vous voulez accomplir quelque chose, que ce soit dans la vie ou dans les affaires, vous devez appliquer la règle des 5. Comme le dit le dicton (enfin je crois…), 5 c’est bien, mais 10 c’est bien mieux. Donc, si vous voulez atteindre un objectif avec quelque chose de très spécifique comme, disons, embaucher des techniciens, vous devez faire au moins 5 choses pour le faire et l’exécuter. La règle de 5 est un outil très important parce qu’il y aura des moments où vous serez bloqué. Ce n’est pas vrai, pas si vous utilisez la règle des 5. 

Vous devez penser que pour obtenir un résultat et être très cohérent, et exécuter à chaque fois, vous devez avoir plus d’une façon d’avancer dans cette direction. Vous devez créer un élan. Si vous faites 5 choses pour accomplir une chose, vous créerez cette dynamique, et toutes ces 5 choses fonctionneront ensemble. Nous allons faire quelques exemples ensemble, pour que vous puissiez voir de quoi je parle et combien c’est facile. Pour commencer, asseyez-vous quelques minutes, pensez à une tâche, et faites une liste des moyens d’accomplir cette tâche. 

Notre premier exemple sera le besoin d’engager des techniciens ou pour vous ça pourrait être n’importe quel poste. Nous avons tous été confrontés à ce genre de situation n’est-ce pas ? Donc, pour notre exemple j’ai besoin d’embaucher trois techniciens. Quelles seraient les 5 choses minimum que je pourrais faire pour aider ce projet à aboutir, pour que les nouveaux techniciens franchissent la porte rapidement ? Réfléchissons. Disons que la première chose que vous allez faire si vous voulez embaucher des techniciens est de passer une annonce dans le journal local. C’est très simple. Et disons que la deuxième chose que vous allez faire est de passer une annonce sur internet, au moins deux. Optons pour deux services d’offre d’emploi. Maintenant, quelle est la troisième chose ? OK, je dois réfléchir un instant. Qui sait comment trouver de bons techniciens mieux que d’autres techniciens ? La troisième chose que nous allons faire est d’imprimer un prospectus de recherche, et nous allons dire à notre équipe actuelle : « Nous donnerons à quiconque ici, techniciens, conseillers, 1000 $ si vous nous recommandez un maître technicien ou un technicien qualifié. Vous recevrez 1000 $ après qu’ils aient travaillé pour nous pendant 90 jours. » 

Laissez-moi vous dire que c’est l’un des outils de recrutement les plus efficaces pour trouver des techniciens. Disons que vous avez récemment embauché un bon conseiller qui venait d’un autre commerce, et que les techniciens l’ont apprécié. Il les appelle et ils le suivent. Les techniciens aiment suivre un bon conseiller. OK, vous avez maintenant vos trois premiers éléments.

Qu’allez-vous faire d’autre ? Je sais, nous allons donner une récompense au gars qui vend des outils, comme Snap On, ou un de ces gars. Ils savent où les techniciens aimeraient changer de place et où les gars sont au chômage, alors on va lui donner 1000 $ s’il nous envoie un bon technicien. Enfin, la cinquième chose que vous pourriez faire serait d’aller à l’école technique, ou à n’importe quelle école professionnelle locale ou collège communautaire et de vous porter volontaire pour recruter. Cultivez vos propres techniciens - c’est peut-être quelque chose que vous devriez faire constamment de toute façon. C’est votre règle de cinq. Facile, n’est-ce pas ? Vous n’êtes pas obligé de vous arrêter là. Si vous pensez à des moyens encore plus faciles et efficaces de recruter comme afficher vos postes dans les réseaux sociaux de votre établissement, allez-y. Ce qui est bien, c’est que vous pouvez utiliser cette technique sur n’importe quoi. Vous pouvez la faire avec les conseillers. Vous pouvez le faire pour recruter n’importe qui.

Donc, vous avez l’idée que toutes ces choses en un seul effort vont créer une certaine dynamique, et vous obtiendrez des résultats. C’est drôle, ça m’arrive tout le temps. Vous passez une annonce dans le journal, puis l’un de vos techniciens appelle un copain d’un autre magasin, et il dit : « Oh oui, j’ai vu l’annonce », mais il n’a jamais appelé. Mais maintenant, cet appel téléphonique l’incite à appeler, à remplir un CV et à se présenter. Donc, toutes ces choses qui fonctionnent en synergie ensemble sont ce qui va créer un résultat rapidement, et vous rendre très, très efficace dans ce que vous faites. 

C’est un exemple de la règle des cinq. J’ai fait cet exemple l’autre jour avec un cadre. Ils voulaient vendre deux cents alignements automobiles. C’est un objectif assez important à atteindre. Nous nous sommes donc assis et avons discuté de la façon de les vendre. La première chose que nous avons faite fut de rémunérer les techniciens qui aident à vendre des alignements. On leur donne un bonus quand ils remplissent la fiche d’inspection. La deuxième chose que nous avons faite a été d’envoyer un e-mail à notre base de données avec un spécial sur l’alignement. Sauvez vos pneus, améliorez votre consommation d’essence, etc.  La troisième chose était de donner du matériel de point de vente aux clients. Dans l’aire de service, il y a un agent d’accueil qui salue tous les clients. C’est l’occasion de leur remettre du matériel d’aide à la vente. Ainsi, nous leur avons remis une feuille soulignant notre prix spécial sur les alignements d’aujourd’hui et parlant des avantages, de la réduction de la consommation d’essence, etc. .... en soulignant qu’il y a un millier de nids de poule dans cette ville, etc., etc. afin de faire réfléchir les clients. Et puis nous avons également joué à un jeu avec les conseillers techniques. Nous avions un tableau triangulaire, et chaque fois qu’ils vendaient un alignement, ils marquaient leur nom, et nous mettions un montant dans le pot. Les trois conseillers qui vendaient le plus gagnaient un pourcentage de ce pot à la fin du mois. Un jeu comme celui-là est très motivant pour les conseillers. C’est un jeu amusant qui les aide à se souvenir et à penser à la vente. « Hé, il y a cette somme dans le pot. Qui va gagner la cagnotte ? » est un jeu très amusant.

Nous avons fait appel aux techniciens, aux courriels, aux points de vente aux clients et à un jeu avec les conseillers du service. Notre cinquième activité était basée sur le jeu de rôle. Le jeu de rôle est un excellent outil pour aider vos conseillers à s’habituer à la vente et à gérer toute situation potentielle qui pourrait se présenter à eux. Vous pouvez par exemple organiser un jeu de rôle sur la façon de vendre un alignement lors de vos réunions matinales. C’est notre cinquième outil de la règle des cinq. Un mois plus tard, mon client avait dépassé les deux cents alignements pour le mois. Donc très, très efficace. Ça marche à tous les coups, et c’est un outil formidable à mettre dans votre boîte à outils.

C’est l’analogie clé de la Règle de cinq, mais ça marche pour tout. On pourrait faire, « Comment faire entrer votre enfant à l’université ». On pourrait faire, « Comment économiser 50 000 $ pour un acompte pour une maison. » Quoi que ce soit, la règle de cinq, fonctionne. J’espère que vous vous êtes fixé de grands objectifs, que vous êtes motivés pour les atteindre et que vous allez vraiment vous lancer. Succès garanti. Vous devez réaliser que la cohérence est la clé. La constance est cruciale, et c’est la chose la plus difficile à mener. La vie est un marathon et rarement un 100 mètres!      

 

Mario Loubier

Coach