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Texte de Mario Loubier

Si vous voulez obtenir quelque chose de quelqu’un, vous devez d’abord l’aider à obtenir ce qu’il veut. Le problème avec cet adage, c’est que la plupart des gens veulent d’abord le contraire. Il n’y a qu’un moyen au monde pour amener une personne à accomplir une action : c’est de susciter en elle le désir de cette action. Évidemment, il est toujours possible d’employer la force ou l’autorité ou le chantage, mais ces méthodes ont bien plus d’inconvénients que d’avantages. C’est seulement en vous donnant ce que vous voulez que je parviendrai à vous faire agir. Le livre "Comment se faire des amis" de Dale Carnegie est un incontournable lorsque vient le temps de parler des autres. En 1931, Francis Crowley, un gangster et assassin fut arrêté dans l’appartement de sa petite ‐ amie, après un siège qui mobilisa cent cinquante policiers ! Il fut pris vivant, mais, croyant bientôt mourir, il prit le temps d’écrire une lettre. Était ‐  une lettre de repentir, une lettre de remords pour les crimes qu’il avait commis ? Non, il y disait " Sous ma veste bat un cœur las, mais bon, et qui ne ferait de mal à personne». Il fut condamné à la chaise électrique et lorsqu’il arriva à la chambre d’exécution il n’éprouva aucun remords et il dit : "Voilà ma punition pour avoir voulu me défendre". Al Capone , le plus tristement célèbre gangster de tous les temps, disait aussi : "J’ai passé les meilleures années de ma vie à donner du plaisir et de l’amusement aux gens, et quelle a été ma récompense ? Des insultes et la vie d’un homme traqué ! » Souvent, les gangsters, criminels et malfaiteurs justifient leur comportement par tout un tas de raisonnements logiques ou discutables. Or, si des criminels aussi notoires que Francis Crowley ou Al Capone se considèrent comme innocents, que pensent alors d’eux-mêmes des gens comme vous et moi, que nous rencontrons chaque jour ? Il peut être difficile à accepter que 99 fois sur 100, l’être humain se juge innocent, quelle que soit l’énormité de sa faute. La critique est donc vaine, puisqu’elle met l’individu sur la défensive et le pousse à se justifier, et elle est dangereuse, car elle blesse l’amour-propre et provoque de la rancune. La critique est comme un pigeon voyageur : la personne que nous désirons blâmer et corriger fera tout pour se justifier et nous condamnera en retour. Au lieu de condamner les personnes, il est préférable d’essayer de les comprendre, de découvrir la raison de leurs actions. Cela est beaucoup plus agréable et productif que de critiquer, et cela nous rend plus tolérants, compréhensifs et bons. Si vous voulez obtenir quelque chose de quelqu’un, vous devez d’abord l’aider à obtenir ce qu’il veut. Le problème avec cet adage, c’est que la plupart des gens veulent d’abord le contraire. Il n’y a qu’un moyen au monde pour amener une personne à accomplir une action : c’est de susciter en elle le désir de cette action. Évidemment, il est toujours possible d’employer la force ou l’autorité ou le chantage, mais ces méthodes ont bien plus d’inconvénients que d’avantages. C’est seulement en vous donnant ce que vous voulez que je parviendrai à vous faire agir. Il n’y a aucun mystère : pour conquérir la sympathie de quelqu’un, il faut lui accorder une attention exclusive lorsqu’elle s’exprime. Rien n’est plus flatteur. Quand vous voulez convaincre quelqu’un, évitez, dès le début, de soulever des questions sur lesquelles vous n’êtes pas d’accord. Concentrez ‐ vous plutôt sur les points qui vous rapprochent et soulignez ‐ les. L’objectif est de montrer que vous tendez vers le même but, et différez seulement sur les moyens d’y parvenir, et pour cela, de la faire dire « oui » le plus tôt possible, et de surtout faire en sorte qu’elle ne dise pas « non ». Pour cela, il faut savoir écouter sincèrement et le montrer. Souvent, les clients mécontents qui se plaignent sont au fond d’eux-mêmes blessés parce qu’on leur a montré d’une manière ou d’une autre qu’ils ne sont pas importants. Si vous réussissez à leur prouver qu’ils sont importants à vos yeux, alors souvent leur plainte s’en ira d’elle-même. À l’inverse, si vous voulez savoir ce qu’il faut faire pour que les gens vous fuient, se moquent de vous dans votre dos, ou vous méprisent, c’est simple : n’écoutez jamais ce que disent les autres; parlez toujours de vous-même. S’il vous vient une idée alors que quelqu’un d’autre s’exprime, n’attendez pas qu’elle ait fini. À quoi bon après tout ? De toute façon, ce qu’elle raconte ne peut pas être aussi intéressant et brillant que ce que vous allez dire. Allez ‐ y franchement, et coupez ‐ la au milieu d’une phrase. Si vous tenez à ce que votre conversation soit appréciée, sachez écouter : pour être intéressant, soyez intéressé. Posez des questions stimulantes, agréables, interrogez ‐ le sur la raison de sa visite, la raison pour laquelle il est intéressé par votre produit ou service, sa vie ou sur ce qu’il a fait. Rappelez ‐ vous que la personne avec qui vous parlez est cent fois plus intéressée par sa rage de dents que par la famine qui aurait causé la mort de milliers de personnes.

Donc 5 choses sont importantes afin de vous intéresser vraiment aux autres:

1 ‐ Soyez authentique. Il est facile de démasquer rapidement quelqu’un qui n’est là que pour ses intérêts personnels. Intéressez-vous de façon authentique à chacune des personnes que vous rencontrez. Tout le monde à son histoire, donnez-vous la peine de la découvrir.

2 ‐ Apprenez à poser de bonnes questions ouvertes. Les questions qui débutent par les mots suivants incitent souvent les autres à parler : Pourquoi, Comment, Que pensez ‐ vous de…, dites-moi en plus sur…, qu’est ‐ ce qui… etc.

3 ‐ Pratiquez l’écoute active en tout temps. Soyez attentif à la personne devant vous. Regardez là dans les yeux, jusqu’à être en mesure de découvrir la couleur de ses yeux. Assurez-vous de ne pas être dérangé pour donner la priorité à la personne qui vous parle.

4 ‐ Évitez de faire de la surenchère. Lorsque quelqu’un vous raconte un fait, une anecdote ou une histoire, évitez d’ajouter votre propre histoire ou votre opinion. Posez plutôt des questions sur l’histoire de votre interlocuteur.

5 ‐ Paraphrasez ce que raconte votre interlocuteur. Avant de procéder à une action, dites dans vos mots ce que vous avez compris de la personne avec qui vous êtes. De cette façon vous vous assurerez que tous les deux êtes en ligne avec ce qui doit être compris ou accompli.

Dans la vente, oubliez votre nombril !